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Messaggi recenti del blog

TU COME GESTISCI IL CREDITO?

Inviato da il in Economia

Buonasera amici imprenditori e/o responsabili amministrativi, gestendo ogni giorno in azienda l'attività amministrativa  il credito aziendale, vorrei cominciare a confrontarmi con voi, su una delle attività importantissime delle nostre aziende: il recupero del credito!

Inutile ribadire che, oggi le regole del mercato sono cambiate! Il quadro economico è sempre più rappresentato da  imprese che lavorano e fanno affidamento quasi esclusivamente sulle proprie capacità di generare liquidità, e da istituti di credito sempre meno disposti a erogare credito e a supportare le imprese. Alla luce di ciò, sono sicura che il mercato e le regole sono notevolmente influenzati dal nostro modo di operare, che deve evolversi e innovarsi.  In una situazione simile, occorre interrogarsi: Cosa posso cominciare a fare per cavalcare l'onda del mercato?  Io comincerei a:  -  rivedere la mia organizzazione e gestione di tutte le attività; -  focalizzare l'attenzione su una variabile importante della liquidità: i crediti commerciali!

Dopo questa piccola premessa, sarei curiosa di conoscere voi cosa ne pensate e come gestite e tenete sotto controllo il credito?

Vi do appuntamento al prossimo mese!

 

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Se proprio devi cedere, fallo a poco a poco

Inviato da il in Economia

Ben trovati amici venditori e amiche venditrici, come è andato questo mese? Le vostre vendite sono in salita? Siete riusciti a rispettare le vostre statistiche? Ormai siamo a due mesi dalla fine dell’anno ed è fondamentale tenere alta l’attenzione per raggiungere il budget e, chissà per quanti, ambire al tanto desiderato target!!! Per far questo, però, è fondamentale non lasciarsi sfuggire nulla. Non come stava per accadere a me qualche giorno fa!!! Ero con un collega da un cliente e, dopo aver ultimato alcuni aspetti tecnici, siamo passati ad analizzare il lavoro che ci avrebbe visti coinvolti nel prossimo anno: in soldoni eravamo pronti per un riordino importante.  Di questo riordino ne avevo discusso insieme al mio collega e mi sentivo pronto a portare a casa il contratto. Preparazione e trattativa erano state gestite in maniera minuziosa ed attenta. Infatti avevamo:

1.       preparato la trattativa analizzando condizioni, modalità d’esecuzione, tempistica;

2.       fatto domande e ascoltato attentamente le sue esigenze;

3.       ricapitolato il lavoro da svolgere, considerando tutti gli aspetti tecnici;

4.       utilizzato un tono sereno ma al tempo stesso determinato;

5.       fornito una soluzione completa che soddisfacesse tutte le sue esigenze;

6.       analizzato gli aspetti più complessi che avremmo incontrato, non nascondendoci dietro le difficoltà.

A questo punto, dopo tutto questo lavoro, ho abbassato il livello di attenzione e ho commesso un errore fatale, ho tradito una regola base di ogni trattativa: se proprio devi cedere, fallo a poco a poco!!! Avevo di fronte a me un cliente entusiasta del lavoro finora svolto e pronto a sottoscrivere un altro contratto, un cliente che aveva accennato qualcosa sul prezzo ma non aveva fatto particolari resistenze. Ciò che mi ha fregato è stata proprio l’idea che avevo in testa e che avevo condiviso con il mio collega:  la variazione massima di prezzo che avrei potuto fare al mio cliente! In quella situazione mi sono direttamente lasciato trasportare e ho subito fatto il prezzo finale!!! Sapete qual è stata la scena di fronte a me? Il cliente non ha apprezzato pienamente lo sforzo che ho fatto nei suoi confronti, in quanto non gliel’ho fatto sudare e mi ha chiesto un ulteriore sconto. In questa situazione ho dovuto star fermo sulla mia posizione rischiando anche di non chiudere il contratto, ma non potevo cedere ulteriormente!!! Quanto è stato difficile portare a termine questa trattativa che avrei potuto chiudere in maniera più agevole cedendo poco per volta!!! Quindi quando ti senti rilassato e sereno è proprio lì che si possono nascondere le insidie più grandi: in fondo è vero che la vendita è arte, ma la matematica aiuta davvero tanto!!!

Buona vendita a tutti e ci vediamo il prossimo mese, precisamente il  4 dicembre!!!

P.S. Se i miei articoli ti piacciono e vuoi continuare a seguirmi, vai all’inizio dell’articolo e clicca su “Iscriviti a questo post”, solo in questo modo avrai in tempo reale tutti gli aggiornamenti che apporterò su questa rubrica. Ah, dimenticavo, invita anche i tuoi amici ad iscriversi e a seguirmi, a breve ci sarà un sorpresa ;)

 

  

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Vendere nell'era dell'abbondanza

Inviato da il in Economia

Salve a tutti,

da questo mese riparte questa vetrina dedicata all’arte della vendita. La pubblicazione di questi articoli avrà cadenza mensile e si riferirà ad esperienze di vita commerciale vissuta.

Tutto è successo due giorni fa. Come mio solito, almeno una volta al giorno, verifico la posta elettronica per rispondere alle richieste dei miei clienti o verificare opportunità di business. Mi arriva un’e-mail dal servizio abbonamenti di una rivista di vendita a cui sono abbonato, per comunicarmi che il mio abbonamento è scaduto. Quando leggo e-mail commerciali, nonostante sia ormai rassegnato al fatto che tutti si sforzino di risultare interessanti invece di chiedermi di cosa ho bisogno, mi aspetto che dal servizio abbonamenti di una rivista che parla solo ed esclusivamente di vendita mi venga posta almeno qualche domanda rispetto alla mia esperienza di questi mesi. Ed invece niente!! Mi viene presentato il listino prezzi, con relativi promozioni e servizi suppletivi. Ma chi ve li ha chiesti questi servizi!!!

Ormai è da diversi anni che opero in questo campo e mi occupo di vendita, conosco centinaia di persone che si occupano di vendita, e mi ha davvero interdetto che quel venditore, soprattutto per il ruolo ricoperto, servizio abbonamenti di una rivista di vendita, esercitasse così male il suo lavoro. Non ha affatto cercato di mettersi nei miei panni, di comprendere le mie esigenze e chiedermi quale fosse stata la mia esperienza, ma ha solo pensato di piazzarmi il suo pacchetto. In qualsiasi manuale che parla di vendite, quello che è stato fatto in questa e-mail è proprio quello che un venditore NON deve fare!!!

·         se approcci un cliente, soprattutto la prima volta, non dare mai per scontato nulla!! Chiedi, chiedi, chiedi;

·          prima di proporre qualcosa accertati che ne abbia di bisogno

·      la bella impaginazione/presentazione può impressionare uno sprovveduto, e ce ne sono davvero pochi, ma tutti gli altri ne resteranno molto delusi se c’è solo l’estetica

·          personalizza la tua proposta, non fare copia – incolla

·          se vuoi vendere qualcosa, devi far leva sull’intelligenza del tuo interlocutore, non prenderti gioco di lui

D’altro canto, però, quando leggo questo tipo di e-mail, o parlo con venditori che si comportano in questo modo, mi rendo conto che c’è tanto lavoro da fare e che per fortuna non tutti i venditori, o presunti tali, si comportano così. C’è chi studia, si forma, legge, e cerca luoghi di confronto e di riflessione.

È questo che mi spinge ad aiutare ogni giorno imprenditori e venditori di tutti i settori merceologici che si mostrano interessati piuttosto che interessanti!!!

Ed è questo che mi spinge a portare avanti questa rubrica!!! 

 

Buona vendita a tutti e arrivederci alla prossima puntata, on-line il 4 novembre!!!  

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La Fiera del Levante: diamo i numeri!

Inviato da il in Economia

La Fiera del Levante, con i suoi 300 000 m2, rappresenta un unicum nel Mezzogiorno d’Italia, sia per l’estensione degli spazi, sia per la versatilità degli ambienti, in grado di soddisfare le diverse esigenze espositive. Il quartiere fieristico, inizialmente di 100 000 m2, si è ampliato nel tempo in concomitanza con la crescita delle ambizioni e delle potenzialità del polo fieristico. Strategicamente vicino alla grande viabilità, sorge a 15 minuti dall’aeroporto Bari Palese e a solo 2 km dal centro città, in prossimità delle principali località turistiche della Puglia.

La fiera si apre alla città attraverso sei ingressi, i cui nomi dipendono dalle principali manifestazioni che si svolgono nei padiglioni adiacenti: l’ingresso Edilizia o, piuttosto, quello Agricoltura. L’ingresso principale, il cosiddetto ingresso “Monumentale”, si affaccia sul mare, a riannodare anche simbolicamente il rapporto solido con il Mediterraneo. La superficie coperta di oltre 150 000 m2 è articolata in 44 padiglioni generali e 33 isolati. Le strutture ospitano sia eventi complessi che richiedono il particolare know how espositivo maturato dalla fiera in settant’anni di esperienza, sia ambiziosi congressi aperti a oltre 5000 persone, sia attività seminariali e ricreative (spettacoli, sfilate). Lo Spazio 7, con circa 1500 posti a sedere disposti a platea, recentemente ristrutturato e dotato delle più aggiornate tecnologie, rappresenta l’optimum dell’offerta congressuale della Fiera del Levante. Grazie alla modularità degli spazi può affiancare all’attività congressuale esposizioni, spettacoli e catering.

Il Palazzo del Mezzogiorno, imponente costruzione che sorge in prossimità dell’ingresso orientale, è anch’esso un centro congressi integrato, dotato di quattro sale utilizzabili in contemporanea per la gestione di più eventi. I comodi parcheggi e le ampie vie d’accesso e di deflusso facilitano l’organizzazione di concerti e di eventi spettacolari.

[Fonte: www.aevi.it]

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Province 2.0: dal 2014 cambia tutto

Inviato da il in Economia

Va avanti l'iter che dal 2014 dovrebbe portare ad uno snellimento amministrativo e burocratico che riguarderà le province italiane e le grandi aree metropolitane. Un altro passo verso questo "ammodernamento" è stato compiuto in questi giorni. Di seguito un estratto dell'articolo del Sole 24 Ore in merito a questo argomento:

"Il Governo prova ad andare avanti sullo svuotamento delle Province. Il Consiglio dei ministri ha appena licenziato in via preliminare il disegno di legge che dal 2014 istituisce le Città metropolitane, trasforma le amministrazioni provinciali in enti di secondo livello con funzioni minime di pianificazione e semplifica la disciplina delle Unioni di Comuni. Si tratta del secondo tassello dopo il Ddl costituzionale approvato il 5 luglio scorso e volto ad eliminare il termine «Province» dagli articoli 114 e seguenti della Costituzione. Entrambi i provvedimenti dovranno avere prima il parere della Conferenza unificata e poi l'ok del Parlamento. Per cui il percorso di superamento delle Province è appena all'inizio.

L'intervento dell'Esecutivo si è reso necessario dopo che la sentenza 220 della Consulta agli inizi di luglio ha sancito l'illeggittimità costituzionale sia dell'articolo 23 del decreto salva-Italia, che trasformava le Province in enti di secondo livello, sia gli articoli 17 e 18 della spending review, che prevedevano il taglio di quelle con meno di 350mila abitanti e un'estensione inferiore a 2.500 chilometri quadrati (riforma peraltro congelata dalla successiva legge di stabilità, ndr). In attesa della riforma costituzionale che potrebbe prevederne l'abolizione, il Ddl approvato oggi istituisce un ente di area vasta, governato sostanzialmente dai rappresentanti dei Comuni e dotato di poche funzioni di pianificazione. Non è più prevista tra gli organi la Giunta provinciale; il presidente è un sindaco in carica eletto, con un sistema di voto ponderato, dall'Assemblea dei primi cittadini; il Consiglio provinciale è costituito dai sindaci dei Comuni con più di 15.000 abitanti e dal presidente delle Unioni di Comuni del territorio con più di 10.000 abitanti. La trasformazione si avvia entro 20 giorni dalla data di proclamazione dei sindaci eletti nelle prossime tornate amministrative con l'elezione del nuovo Presidente e l'insediamento del Consiglio. E, dunque, al più tardi nell'estate del prossimo anno.

Nei territori di Torino, Milano, Venezia, Genova, Bologna, Firenze, Bari, Napoli e Reggio Calabria dal 1° gennaio 2014 nasceranno le Città metropolitane. Che si occuperanno di pianificazione strategica, servizi pubblici, viabilità, trasporti, sviluppo economico e prenderanno il posto delle rispettive Province. Da quel momento comincerà l'iter per l'adozione dei nuovi statuti che dovrà concludersi entro sei mesi. Dal 1° luglio le Città metropolitane saranno infatti effettivamente in carica con i loro tre organi: il sindaco metropolitano, cioè il sindaco del comune capoluogo che insieme ai primi cittadini di tutti i municipi con più di 15mila abitanti e ai presidenti delle unioni di comuni con più di 10mila abitanti formerà il consiglio metropolitano accanto al quale opererà anche una conferenza metropolitana formata dall'insieme dei sindaci. In alternativa lo statuto potrà prevedere un sistema di elezione a suffragio universale sulla base di una legge elettorale nazionale.

Sempre a partire dal 2014 nascerà anche la Città metropolitana di Roma capitale che sostituirà sia il Comune che la Provincia di Roma. Fino all'eventuale adesione di ulteriori Comuni, il sindaco di Roma assume le funzioni di sindaco metropolitano e l'Assemblea capitolina assume le funzioni del consiglio e della conferenza metropolitana; si applicano per il resto le altre disposizioni sulle città metropolitane .

Al tempo stesso il provvedimento prova a mettere ordine nelle tre diverse tipologie di Unioni di Comuni oggi esistenti. Prevedendo ad esempio che tutti i municipi con meno di 5mila abitanti 8o 3mila se montani) si associno per svolgere le loro funzioni fondamentali."

[Fonte: www.ilsole24ore.it]


Voi pensiate sia la strada giusta da intraprendere o c'erano provvedimenti più urgenti ed efficaci?

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Un caro saluto

Inviato da il in Comunicazione

È stato un semestre intenso, una full immersion in cui è stato possibile provare emozioni che non baratterei con la più docile serenità, benché con meno preoccupazioni ed impegno.

il bigliettino da visita si chiama Giovanna; una personcina con il sorriso negli occhi e che le raccomando di curare che nulla e nessuno possano mai intaccare. Lei ti guarda con la curiosità che hanno i bimbi, si appunta ogni parola, pensiero, per poi fare le sue analisi, e non sbaglia quasi mai.

Fabio pur essendo così giovane mi ha insegnato cose che non mi appartenevano per cultura e per opportunità. Di lui mi rimangono il suo fare educato ed allenato all'ascolto, la disciplina con cui si cimenta e le sue battute tipo " vuoi pure una fetta di ......."?, e " spettacolo!!!

Il Tosto, una bella persona di cui mi sono immediatamente " innamorata professionalmente". 

Laura Mandolesi. Giusy Marsilio, Giuseppe Adorante, Vincenzo Giordano, Mirella  Zeverino.

Una squadra vincente, così meravigliosamente differenti da essere in grado di chiudere il cerchio delle professionalità utili ed importanti per un'azienda come plusx.

Questo fa di plusx l'azienda che è, e non potrebbe essere diversamente, per coerenza soprattutto, nel senso che occupandosi di risorse umane e del loro valore e valorizzazione, lo sperimentano soprattutto "in casa".

Mi mancherà il respiro di libertà di espressione, la cultura del dissenso che non provoca, come spesso accade in altre realtà, che ti girìno le spalle immotivatamente anche persone che un minuto prima ti hanno baciato e sorriso,quasi che non hanno un loro pensiero, che tristezza. In plusx non ci si nasconde dietro una mail.

vorrei con questo mio ultimo blog salutare tutte le persone meravigliose che ho avuto il piacere di incontrare:

i Marroccoli, Le Patella, le Apicella, Capodiferro, Angelastri, Mariana,  e tutti coloro con i quali ho avuto il privilegio di scambiare parole, opinioni, confronto o consulenza. Grazie.

continuate cosi....

 

Anna Catanzaro

 

 

 

 

 

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Oggi vorrei proporvi un tema caro a me, in quanto giovane laureato e alla mia generazione. Cercando, come sono solito fare, notizie sul Web mi sono imbattuto in questo articolo che vorrei condividere con voi:

"Chiara ha 29 anni, una laurea specialistica in Economia aziendale presa in Bocconi nel 2008 e un lavoro in una società di gestione del risparmio. Si occupa di operational e financial risk, valuta cioè il rischio e la legalità degli investimenti fatti dai clienti in diversi tipi di prodotti finanziari, compresi i derivati. Giulia invece di anni ne ha 33 e si è diplomata in ragioneria nel ’99. A sei mesi dal diploma ha iniziato a lavorare nella banca in cui si trova ancora oggi. All’inizio si è occupata di back office, poi, racconta «con il boom dei fondi speculativi» ha iniziato a metà anni 2000 a seguire la gestione di fondi hedge e da circa un anno verifica dal punto di vista legale ed economico la sottoscrizione di derivati Otc. Chiara e Giulia (i nomi sono di fantasia), fanno lo stesso lavoro pur avendo percorsi formativi diversi alle spalle.

I laureati italiani, a 13 anni di distanza dalla riforma del 3+2 introdotta con il decreto legislativo 509 nel 1999, svolgono mansioni simili a quelle che un tempo erano appannaggio di lavoratori meno istruiti. Hanno titoli poco apprezzati dai datori di lavoro, stipendi più bassi dei laureati con il vecchio ordinamento. Perché il sistema produttivo italiano, pur assorbendo molti più laureati di prima, non ha modificato la propria struttura e la tipologia di mansioni. Ma non solo. Quale ruolo ha l’università in questo? E quale invece le riforme che hanno reso più flessibile il mercato del lavoro? 

Il professor Daniele Checchi, docente di Politica presso l’Università degli studi di Milano ha affrontato la questione in un rapporto scritto insieme a Giuseppe Bertola, dell’Università di Torino*, poi confluito nel volume edito dalla Fondazione Agnelli con il titolo I nuovi laureati, La riforma del 3+2 alla prova del mercato del lavoro, 2012, Laterza. Checchi e Bertola hanno studiato gli effetti della riforma del 3+2 con un obiettivo preciso: misurarne l’efficacia nel favorire l’ascesa sociale dei laureati. La risposta? Se da un lato la riforma ha aumentato il numero di matricole, dall’altro non ha garantito ai suoi laureati migliori condizioni lavorative e reddituali. Colpa della crisi economica? Non proprio, visto che i dati raccolti si riferiscono a un arco temporale che si ferma alle soglie del 2008. 

Unendo i dati di più istituti (dall’Istat, ai dati di Banca d’Italia, Cnvsu ai rapporti Almalaurea), il professor Checchi ha analizzato contemporaneamente due mercati: quello dell’istruzione universitaria (gli studenti sono la domanda, gli atenei l’offerta) e quello del lavoro (dove i laureati sono l’offerta e le imprese la domanda). E per misurare il grado di mobilità sociale introdotto dal nuovo ordinamento, ha verificato il variare del numero di immatricolazioni e dei tassi di abbandono da un lato, e la difficoltà per i nuovi laureati di trovare impiego nel mercato del lavoro dall’altro.

Obiettivi raggiunti solo in apparenza
«Osservando il numero dei laureati si vede come esso raddoppi nell’arco del decennio», commenta il professore. E fermandosi a questo, potremmo dire che la riforma ha raggiunto uno dei suoi obiettivi primari, quello di aumentare il numero di laureati e accorciare le carriere accademiche. Un risultato che è però artificiale. Da un lato perché molti studenti del vecchio ordinamento transitano al nuovo conseguendo prima del previsto una laurea triennale (nel 2004, ad esempio, gli studenti cosiddetti «ibridi» sono il 41,5% del totale), dall’altro perché il sistema del 3+2 «prevede che uno studente che consegue prima il titolo triennale e poi quello biennale venga conteggiato come doppiamente laureato, per ciò stesso gonfiando il numero dei laureati».

Voi cosa ne dite?

Questo è solo un estratto,
leggi il resto: http://www.linkiesta.it/riforma-universitaria-3-piu-2#ixzz2WH5pHUVc

Fonte: linkiesta.it

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Conversazione aziendale

Inviato da il in Comunicazione

 

La comunicazione svolge un ruolo basilare in azienda, sia per i  manager come strumento di una più efficace leadership che di collegamento ottimale tra le diverse aree organizzative. La comunicazione aziendale spesso è  intesa come semplice parlare delle esigenze e problematiche legate al proprio lavoro. Considerare la comunicazione come  conversazione tesa al parlare spontaneo  e sincero riguardo la vita personale, alle vicende del  mondo  o anche degli stessi problemi aziendali e/o professionali genera riflessi positivi nell’organizzazione aziendale. Il  conversare così inteso, garantisce un modello di business sicuramente vincente poiché permette all’interno dell’azienda  di coinvolgere  e motivare maggiormente i propri collaboratori, di fruire più facilmente dell’intelligenza  creativa collettiva. Tale modello comunicativo presenta dei caratteri importanti: - l’intimità (ovvero accorcia le distante tra gli interlocutori: capo e collaboratore  e tra collaboratori); -  l’interattività (la propensione all’ascolto e all’apprezzamento degli altri); -  l’inclusione (nelfar sentire tutti parte integrante dell’organizzazione), e infine l’intenzionalità (definire obiettivi  e mete condivisibili che contribuiscano a unire gli sforzi comuni). La paura di esporsi, la riservatezza tra capi e colleghi genera una distanza che si ripercuote sulle relazioni lavorative. L’essere interessati all’altro interlocutore, l’immedesimarsi nella sua storia a prescindere dal contesto o dalla posizione gerarchica favorirà il nascere di opportunità e risultati positivi, ovviamente il mettersi in gioco e l’attivazione di tale processo parte in primo luogo dal vertice aziendale.

 

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Vendere nell'era dell'abbondanza

Inviato da il in Economia

Il punto di partenza oggi, per poter avere successo nel business, parte da un assunto di fondo, una frase presa in prestito dalla filosofia ma che è esemplare:  “Se vuoi che le cose cambino, per prima cosa devi cambiare tu!” Oggi il ruolo del professionista deve essere sempre più improntato ad una strategia win – win, situazione in cui non sei solo tu a vincere, grazie ad una firma su un contratto, ma anche il cliente in virtù dell’affare concluso. E come oggi gli imprenditori, i professionisti, gli artigiani, i commercianti, i venditori posso ottenere questo? Attraverso uno scambio in abbondanza che non significa sconto incondizionato o dilazioni di pagamento infinite, quanto piuttosto scoprire le reali esigenze del cliente e solo successivamente fargli capire come noi abbiamo la soluzione ad hoc per soddisfare la sua esigenza. Solo così possiamo evitare di incorrere nel “ci devo pensare” oppure nel “costa troppo”. Tutti i più grandi esperti di business concordano che la persona di successo è soprattutto un grande esperto in relazioni umane. Non è l’abilità nel descrivere il prodotto, non è la conoscenza tecnica, non è l’avere il listino più basso. Vendiamo prima di tutto noi stessi e per farlo dobbiamo sempre più essere interessati e non interessanti! Per avere successo, oggi, devi essere sempre più un creatore di alleanze; non devi dire perché devi comprare il mio prodotto, ma spiegare come utilizzare il mio prodotto per vincere! È questa la chiave di volta per cavalcare l’onda dell’abbondanza.  

Buona business a tutti!

 

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PSL

Inviato da il in Uncategorized

Al via il PLUS SELECTION LAB!

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Saranno in molti a riconoscersi leggendo il titolo , la parola "famiglia" ci riporta alla memoria diverse sensazione, soprattutto positive come il calore, la protezione che in essa ricerchiamo, la confidenza e così via. Sono queste le "credenziali" che accompagnano e motivano la nascita di imprese che vedono la famiglia protagonista indiscussa della PMI italiana.

Questo tipo di azienda ha un notevole peso nell'economia nazionale. La successione può mettere a rischio la continuità dell'impresa in quanto costituisce sempre un passaggio delicato nella conduzione dell'impresa, e quindi la conciliazione del ricambio generazionale con la continuità dell'impresa. Il tema è complesso e richiede la disamina di diversi aspetti. La formazione del management famigliare ha avuto recentemente un rilevante impulso; si moltiplicano i corsi "Di padre in figlio" tenuti dalle scuole di amministrazione aziendale, i cui contenuti riguardano la strategia, il marketing. l'organizzazione e controllo, le finanze, la produzione, la comunicazione, l'accordo al vertice e così via.

Sovente l'abbandono dell'impresa  da parte del "padre" viene vissuto con inquietudine, i tempi si allungano e si ha la sensazione che ci sia un rifiuto alla successione che in realtà è influenzata dal business in cui l'azienda opera e dalle sue dimensioni, La grande impresa offrirà grandi spazi al management di famiglia, nella piccola gli spazi saranno limitati. Le scelte operate nell'interesse della Family, al contrario di quelle fatte nell'interesse personale hanno un effetto molto positivo sull'immagine aziendale La continuità aziendale è primaria.

I conflitti della family non vanno nascosti ma al contrario devono essere oggetto di dibattito aperto per essere rapidamente risolti. una figura familiare autorevole come pure una figura esterna alla società di comune fiducia può essere utile per la risoluzione dei conflitti; ove necessario si può far ricorso a figure professionali con competenze atte alla risoluzione di problematiche relative ad "accordi al vertice".

Il passaggio generazionale nell'azienda familiare è socialmente rilevante in quanto solo il 30% delle nuove imprese giunge alla seconda generazione e delle sopravvissute solo il 50% giunge alla 3° generazione.

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L'utente Postmoderno

Inviato da il in Marketing

A considerare bene nell'era di Internet e ancor più in quella dei social, dei forum, dei blog... ogni utente ( e quindi ogni singolo individuo) è sempre connesso, sempre informato ed aggiornato e sempre in contatto con amici o semplicemente con gli altri utenti. "Essere on-line" è una moda dilagante, si spendono tanti soldi per mantenere questo status (vedi telefonini, smartphone, tablet, abbonamenti, ricaricabili). Queste sono le prerogative di base che distinguono l'utente (o user) POSTMODERNO. Ovviamente poi le implicazioni sono molte altre, come per esempio la maggiore informatizzazione, la maggiore scaltrezza riguardo agli acquisti, modalità di acquisto del tutto nuove e quanto a questo consegue. 

Consideriamo una cosa però: secondo  la maggior parte dei giovani under 35 (tendenza più forte  al nord) passa parte del proprio tempo libero sul Web, attraverso PC, Tablet e smartphone. Fate caso passeggiando per strada a quante persone sedute ai tavolini del bar, per esempio, non chiacchierano tra di loro, ma sono concentrate a consultare il proprio smartphone. Questo dato ci indica che nel tempo libero (momento in cui il soggetto è più incline a recepire le comunicazioni commerciali/promozionali) si tende ad essere "on line" e connessi con il mondo, ma in modo "solitario"; chiusi nel proprio appartamento o totalmente estranei a quello che accade attorno e immersi nelle APP del proprio smartphone. 

A questo proposito viene da chiedersi quale potrebbe essere, in questi momenti, la strategia giusta di marketing per accedere a questi utenti! Una personalizzazione di massa? Sfruttamento delle Authority e degli Opinion Leader (sul web di intende)? Strumenti di marketing tradizionali per riconnettere l'utente Postmoderno alla realtà?

Voi cosa ne dite?

WWW.PLUSX.IT

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Nuotare in un "Oceano Blu"

Inviato da il in Marketing

Un interessante libro di di W. Chan Kim e R. Mauborgne ci insegna come differenziarci e trovare il successo.

Sin dagli albori dell'era industriale, le imprese hanno ingaggiato una battaglia senza quartiere per accaparrarsi un vantaggio nel sanguinante oceano rosso della competizione, colmo di rivali che lottano per un potenziale di profitti sempre più ridotto. 

Proviamo a immaginare le prospettive di crescita che avrebbero se, invece, potessero operare senza alcuna concorrenza! (questo significa mettere in discussione tutto ciò che pensavamo di sapere in materia di strategia…). 

Attraverso uno studio condotto in oltre trenta settori, su un arco di tempo che varca il secolo, Kim e Mauborgne hanno elaborato un modello sistematico, replicabile da qualsiasi impresa, per raggiungere alti livelli di crescita. 

Dal "Modello T" della Ford allo "iPod" di Apple, essi hanno identificato i principi e gli strumenti per neutralizzare la concorrenza e creare uno spazio di mercato incontestato, dalle possibilità illimitate come quelle di un oceano blu.

Nell'oceano rosso, i confini di settore sono definiti e accettati da tutti, i prezzi tendono verso il basso e le regole del gioco sono note. Ma lo spazio di mercato si affolla e le prospettive di crescita e profitto declinano. 

Nell'oceano blu l'approccio è opposto: le aziende devono darsi da sé delle regole capaci di aprire mercati incontrastati, in cui la crescita è garantita.

Nell'oceano rosso, le imprese cercano clienti nel mercato già esistente. Nell'oceano blu guardano ai non-clienti. 

Nell'oceano rosso si chiedono come facciano i clienti a scegliere tra i diversi concorrenti di uno stesso settore. Nell'oceano blu, invece, sanno che i clienti compiono le loro scelte guardando al di là dei confini di settore.

Nell'oceano rosso creano mercati di nicchia, segmentando la clientela. Nell'oceano blu cercano i punti in comune tra tutti i clienti, come base per creare una domanda di massa e ingenti profitti. 

Strategia Oceano Blu porta un messaggio carico di ispirazione: il successo non dipende dalla concorrenza spietata né da costosi budget di marketing e R&S, ma da mosse strategiche brillanti, adatte a un uso sistematico da parte di tutte le imprese. 

Per saperne di più vai al sito ufficiale del libro

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Attitudine vs Capacità

Inviato da il in Management

Una delle incomprensioni più comuni nel mondo del lavoro (ma per la verità anche al di là di questo) è quella relativa alle capacità di un individuo.

Spesso mi sento dire che una data persona ha le capacità ma non le sfrutta. Ciò avviene perchè c'è una profonda differenza tra il concetto di CAPACITA' e quello di ATTITUDINE.

Mentre infatti la capacità di un individuo definisce la sua potenzialità a compiere un'azione o a svolgere una funzione e quindi indica se quell'individuo è in grado o meno di fare una determinata cosa, l'attitudine esprime una sua predisposizione naturale a svolgere una determinata attività.

I due termini pur essendo spesso usati in maniera interscambiabile definiscono in realtà due approcci molto diversi tra loro. Per comprendere meglio il concetto facciamo un esempio. Asdrubale, è il venditore di un'azienda ed è molto bravo a vendere perchè quando si mette in testa di farlo non lo ferma nessuno. Possiede quindi una grande capacità di vendita. Purtroppo però Asdrubale si trova di buzzo buono per vendere solo poche volte al mese e quindi le sue statistiche di vendita sono molto basse. Non possiede quindi l'attitudine alla vendita che è l'abitudine a farlo in qualsiasi momento e con chiunque in maniera molto naturale.

La capacità di vendita non è detto che porti dei risultati se non è accompagnata dall'attitudine alla vendita. Questo ovviamente vale per tutte le aree e non solo per la vendita. Sviluppare delle capacità è tutt'altra storia rispetto a sviluppare delle attitudini perchè appartengono a due sfere diverse dell'essere. Analogamente comprendere le attitudini di una persona è più difficile che individuarne le capcità. Come fare allora ad individuare e a sviluppare le attitudini? Continua a seguirmi, te ne parlerò la prossima volta.

 

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VENDERE NELL'ERA DELL'ABBONDANZA

Inviato da il in Economia

È innegabile, siamo nell’era dell’abbondanza di offerta. Oggi possiamo tranquillamente reperire qualsiasi tipo di informazione, prodotto e/o servizio in tempi ristretti e da ogni parte del mondo. E tutto ciò è derivato da un’evoluzione profonda del mercato. Questa evoluzione, però, se da un lato ha creato un incremento del numero di prodotti presenti sul mercato, la nascita e lo sviluppo di nuovi mercati, di nuovi modi di comunicazione, di nuovi canali di contatto con il cliente, dall’altro ha creato scarsità di tempo e di denaro. Oggi sentiamo sempre più frasi come “ho poco tempo a disposizione”, “non ce la faccio a gestire tutti i cicli”, “ho pochi soldi da poter investire”.

Questa evoluzione, inoltre, ha innalzato gli standard qualitativi dei clienti che oggi cercano risposte “personalizzate”, in tempo reale, con più qualità e meno spese.

È questo lo scenario sul quale le nostre imprese competono e si devono sempre più abituare a competere.

Perché tu possa beneficiare di una tale situazione, è indispensabile che le tue strategie aziendali si orientino sempre più alla crescita del rapporto con il cliente, grazie ad una crescita della funzione commerciale. Infatti se in passato le aziende avevano come unica strategia la vendita, e il venditore aveva come unico obiettivo quello di acquisire ordini e consegnare prodotti, nell’era dell’abbondanza la strategia si deve orientare alla costruzione delle relazioni con il cliente e l’attività del venditore deve diventare sempre più quella del consulente, in grado di rispondere velocemente ed in maniera personalizzata alle esigenze del cliente tenendo conto però delle capacità dell’azienda. La logica oggi è quella della vendita intelligente: cioè creare valore per il cliente creando valore per l’azienda. Solo in questo modo potrai far ottimizzare il tempo ed il denaro al tuo cliente!!!

Buon business

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Plus X net 2.0.13

Inviato da il in Economia

Con il nuovo sito web attivo da febbraio, completamente rivoluzionato nella forma, nei contenuti e nelle potenzialità, Plus X potenzia il suo messaggio e la sua capacità comunicativa. Grazie a questo straordinario strumento avremo la possibilità di entrare in contatto con un pubblico sempre crescente di aziende interessate ai nostri servizi chiaramente descritti e acquistabili on-line, di persone che condividono il nostro lavoro sentendosi parte della filosofia e dei valori aziendali, le nostre opinioni attraverso un blog completamente integrato, alle nostre selezioni attraverso un accesso più facile ed immediato agli annunci e la compilazione del questionario on-line. E' l'inizio di una nuova rinascita la 2.0.13, sicuramente non l'ultima.

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FINALMENTE CI SIAMO

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