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Messaggi recenti del blog

FramMenti di.....Management

Inviato da il in Uncategorized

Tu cosa SCEGLI???

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Cervelli in fuga

Inviato da il in Uncategorized

Leggendo il Sole24ore,

http://www.ilsole24ore.com/art/notizie/2014-10-09/america-patria-elezione-cervelli-fuga-l-impresa-spiega-perche--151300.shtml

mi chiedo qunado i manager italiani, saranno pronti ad accogliere i nostri "cervelli" made in italy, per cominciare a fare sul serio innovazione?

Voi cosa ne pensate?

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Coltivare una cultura della fiducia

Inviato da il in Uncategorized

 

Il successo non è definitivo, il fallimento non è fatale: ciò che conta è il coraggio di andare avanti (Winston Churchill)

E voi cosa ne pensate?

 

esprimete la vostra anche su linkedin!!

 

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Lavoro_ sole24ore

Inviato da il in Uncategorized

BUONGIORNO A TUTTI!!!

eccoci siamo tornati....

Tornare, ripartire, partire, come fare ad essere pronti quando il mondo del lavoro ci chiama?

 

stamattina leggevo questo articolo sul sole24ore relativo al lavoro e ai giovani

(http://www.ilsole24ore.com/art/impresa-e-territori/2014-09-29/come-cercano-lavoro-giovani-spirito-ricerca-110421.shtml?uuid=ABrQHByB)

 

che ne pensate?

 

 

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Pronti alla Ripresa?

Inviato da il in Uncategorized
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Potenzia la tua potenza

Inviato da il in Economia

Ben trovati amici,

ormai siamo agli sgoccioli, ancora un ultimo sforzo e poi potremo rifiatare e ricaricare un pò le pile in vista di un quadrimestre finale a pieno regime.  

i bilanci ormai sono quasi consolidati, il primo semestre è un ricordo e anche luglio sta volgendo al termine. Ora vorrei focalizzare con voi l'attenzione su come poter ritrovare la forza e l'entusiasmo per chiudere l'anno alla grande.

Un bagno all'alba, una corsetta all'imbrunire, una cena in riva al mare sono tutte cose che ci permetteranno di ricaricare le pile ma che, se non accompagnate anche da altro, possiamo correre il rischio che smarriscano troppo presto il loro effetto. 

Bene, per evitare che ciò accada voglio riflettere insieme a te su alcuni aspetti:

- quali sono i tuoi punti di forza?

- riesci sempre a metterli in campo?

- come potresti ottimizzare al massimo il tuo potenziale per raggiungere risultati incredibili?

 

Solo focalizzando l'attenzione su queste domande potrai incanalare tutta l'energia positiva che accumulerai in ferie. I grandi professionisti conoscono il proprio potenziale e lo influenzano, tu? Ora la scelta è tutta tua!!!

Buon relax dal Plus Venditore e .... ci rivediamo a settembre :)

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Le persone di valore, una merce rara...

Inviato da il in Management

Ti sei  mai chiesto, come mai  è difficile trovare persone giovani, dotati di competenza e intraprendenti che desiderino venire a lavorare nella tua azienda?

Si...eppure nel nostro paese il il tasso di dissocupazione giovanile è in crescita!

Come mai, questa contro tendenza?

Sarà un problema di reputazione sul mercato della mia azienda?

O le ragioni di scelta di un posto di lavoro sono cambiate?

 

 

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QUANTO CI RICORDIAMO DEI NOSTRI CLIENTI ?

Inviato da il in Marketing

La prima cosa da fare per dimostrare ai nostri clienti che ci ricordiamo di loro è concentrarsi sui benefici e non sulle caratteristiche dei prodotti e servizi.

Pensare allo scopo per cui il cliente dovrebbe usare il prodotto dimostra ai clienti che pensiamo a loro e ai loro interessi.

Il contatto con il cliente deve avvenire attraverso il customer care che ha come obiettivo principale quello di assicurarsi che il cliente sia felice in maniera che egli possa:

-       continuare a comprare da noi;

-       parlare bene dell’azienda ai suoi amici e colleghi;

-       pagare qualcosa in più rispetto all’analogo prodotto di un’altra azienda.

Per fare questo bisogna:

-       dialogare con i clienti fornendo un primo approccio piacevole e facendolo seguire da interazioni “disinteressate” non legate all’oggetto della vendita;

-       individuare bisogni e aspettative dei clienti e ascoltare cosa il cliente ha da dire senza limitarsi a ipotizzarlo;

-       verificare che il cliente sia soddisfatto e agire di conseguenza.

 

Personalizzare il servizio

La vera personalizzazione è offrire ad un cliente un prodotto e/o un servizio utile al cliente senza che questi lo chieda. I clienti non apprezzano offerte del tipo “speciale per te” o “sulla base dei tuoi precedenti acquisti”, ma il cliente si sente più sicuro e furbo quando è stato in grado di fare un affare grazie alla sua bravura.

Per personalizzare sono indispensabili adeguate attività di segmentazione sulla base dei clienti e di posizionamento dell’azienda sul mercato.

 

Come costruire un rapporto con i clienti e come comunicare con loro

Bisognerebbe rendere partecipi i clienti delle cose che accadono, come ad esempio nel caso di suggerimenti atti a migliorare il servizio. Inoltre sono molto apprezzate le iniziative di co-creazione ove il cliente abbia la possibilità di avere un ruolo attivo nella definizione del prodotto/servizio,  nel trovare nuove modalità di utilizzo o di scelta del nome.

La maniera di contattare i clienti può avvenire in diversi modi. Di seguito alcuni concetti chiave:

1)   stabilire un numero di contatti massimi ricordandosi che contattare troppo è peggio di non contattare;

2)   definire il metodo di contatto:

-       per un’offerta di breve durata ci si può servire di un sms;

-       per un messaggio più complesso, utilizzeremo una mail;

-       per un’idea emozionale , una lettera cartacea potrebbe essere una buona scelta.

3)   monitorare gli effetti della comunicazione per capire se siete sulla strada giusta.

 

La reputazione come uno degli asset più importanti dell’azienda

In un’epoca nella quale la condivisione e il passaparola sono vitali per ogni azienda, dobbiamo dimostrare al cliente la sua importanza per noi ed è per questo che è consigliatissimo mettere in piedi un customer care efficiente tenendo bene presente in mente che :

CI VOGLIONO ANNI PER CREARE UNA BUONA REPUTAZIONE E SONO SUFFICIENTI MINUTI O DETTAGLI PER COMPROMETTERLA.

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La potenza è niente senza controllo

Inviato da il in Economia

Bentrovati amici,

è un pò che mi frulla in testa il motto della Pirelli, e proprio due giorni fa ne ho avuto la riconferma. Ero da un nuovo cliente per analizzare insieme i dati e, soprattutto, il motivo per cui non fossero in linea con quanto definito a budget. Insieme a noi c'era anche il suo direttore commerciale che, da primo venditore dell'azienda, da alcuni mesi è stato promosso a ricoprire questa nuova carica.

L'analisi è stata immediata: i risultati individuali e del gruppo non erano in linea con il budget e, cosa ancora più grave, più bassi di quelli dello scorso anno.

Da qui ne sono scaturite una serie di considerazioni:

1) il mercato è in crisi

2) i venditori non fanno appuntamenti

3) la concorrenza ha prezzi più bassi

4) ...

5) il direttore commerciale non sta coprendo il suo ruolo

Alla fine è venuto fuori il vero perché: io posso avere il prodotto migliore del mondo, i venditori più forti, il mercato più florido ma se non gestisco, monitoro e ottimizzo le mie risorse posso correre il rischio di farmi male seriamente.

Quindi che tu sia imprenditore, direttore commerciale o venditore stai gestendo, monitorando e ottimizzando le tue risorse? I risultati che stai ottenendo sono in linea con quanto stabilito?

Se vuoi maggiori informazioni il Plus Venditore ti può aiutare, contattami

P.S. Il mese prossimo vedremo insieme quali sono le caratteristiche del Plus Venditore

Buon fine mese a tutti    

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QUALE MODELLO DI LEADERSHIP

Inviato da il in Management

Oggi il ruolo di leader coincide con il ruolo aziendale di quella persona che ha potere, autorità ed influenza.

 

Il leader è al centro del funzionamento organizzativo e si offre come guida, motivando gli altri a seguirlo nel proseguimento della sua visione.

Questo tipo di leader funziona solo in alcune situazioni, ma non può essere considerato coerente con la realtà economico e sociale fortemente interdipendente che oggi stiamo vivendo, infatti ogni contatto, ogni scambio di informazioni, presenta delle opportunità di influenza e quindi di leadership.

La leadership cambia forma mirando a guidare l’evoluzione dei comportamenti e delle interazioni invece di specificare i  comportamenti effettivi in anticipo, in quest’ottica, il leader non è quello che motiva i collaboratori, fornisce la direzione , dà le direttive, bensì è quello che crea le condizioni per l’auto-organizzazione delle persone.

Il leader diventa così generatore di contesti che favoriscono l’emergere di interconnessioni tra gli agenti del sistema, funzionali agli indirizzi strategici che l’azienda si è data.

Come sviluppiamo una leadership di questo tipo?

-       Lasciare autonomia alle persone, far sentire le persone capaci;

-       Curare le relazioni e generare nuove interconnessioni che possono essere utili al team;

-       Alimentare una continua comunicazione del team favorendo lo scambio di informazioni e conoscenze;

-       Avere sempre ben chiari gli effetti delle proprie azioni sull’organizzazione;

-       Sviluppare forte conoscenza degli individui che hanno maggior influenza sui comportamenti e sull’ interazione delle persone e rinforzarli;

-       Non pensare sempre a soluzioni lineari infatti spesso un risultato è spesso l’effetto congiunto di più concause;

-       Le azioni operative sono sempre orientate alle persone;

In pratica, i programmi di sviluppo di leadership dovranno cambiare la loro prospettiva verso  una sempre maggiore interconnessione tra economie, società, consumatori e collaboratori di azienda.

Taggati su: leadership management
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Uno per tutti, tutti per uno

Inviato da il in Economia

Bentornati miei cari,

ormai ci stiamo avvicinando al giro di boa di questo 2014 e, dopo lo step del primo trimestre, siamo in piena attività per poter chiudere il mese di giugno alla grande.

Sono diversi giorni che mi frulla in testa questo motto, tutto grazie ad una richiesta strana di un gruppo di giovani e stravaganti venditori di un mio cliente che stanno mettendo in piedi un'attività marketing-commerciale che sono certo otterrà risultati straordinari. 

Quello che mi ha colpito e che oggi mi sta spingendo a scrivere queste riflessioni è stata la passione che ho letto negli occhi di ognuno di loro e la voglia di condividere. Ebbene sì, se nello scorso articolo vi ho parlato di entusiasmo e passione, oggi aggiungo che nella vendita se non c'è voglia di condivisione, spirito di squadra e volontà di aiutarsi l'un l'altro tra colleghi e con i clienti, il rischio di trovarsi con un pugno di mosche in mano è altissimo.

Il mercato oggi ha un livello di complessità tale che è impensabile far da soli la guerra, pertanto come i Tre Moschettieri ci insegnano, impara a vivere con passione ed entusiasmo lo spirito di squadra, a lottare fianco a fianco ai tuoi colleghi, a gioire e a soffrire insieme ricordando: UNO PER TUTTI, TUTTI PER UNO!!! 

Saluti a tutti dal PlusVenditore e arrivederci al prossimo appuntamento

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Se non ti lecchi le dita, godi solo a metà

Inviato da il in Economia

Buongiorno amici,

ve la ricordate la pubblicità delle  patatine Fonzies? Si lo so che questo è un blog dedicato ai professionisti, tranquilli, non sono impazzito. Si tratta solo di un pensiero che mi è balenato in testa lunedì scorso, durante un corso di formazione sulle vendite che ho tenuto. Quindici partecipanti dei settori più disparati, dall’edilizia alla rigenerazione, dal arredamento all’alimentazione, si sono messi in discussione e hanno deciso di cercare nuovi strumenti per affrontare in maniera diversa il proprio business. Durante il nostro corso abbiamo fatto un esercizio: “scrivi il tono emozionale prevalente di ogni partecipante”. Risultato: c’era chi è riuscito a mostrare a tutti in  maniera univoca il proprio tono e chi, invece, un po’ meno. Tra i partecipanti c’era un commerciale il cui tono era sulla noia e tutti, dico tutti, l’hanno beccato. Il suo tono era viziato da un fallimento che aveva alle spalle che lo portava a non credere più in se stesso, nel proprio settore e a non sorridere più! Quindi … indipendentemente dal settore merceologico nel quale operi, una cosa è certa: la differenza la fa la passione. Che tu sia un manager, un venditore, un artigiano o un operaio se non ti lecchi le dita, se non provi piacere in quello che fai, godi solo a metà!!! A questo aggiungo: se non riesci a godere pienamente del tuo lavoro e di quello che fai, allora è vero che c’è la crisi!!!

Se hai bisogno di recuperare stimoli e passioni, contattami, offro Fonzies e PlusMotivazione J

 

Buon business dal PlusVenditore

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Il mio settore è particolare

Inviato da il in Economia

“Guarda Fabio, io condivido pienamente quello che mi hai appena detto, però considera che il mio settore è particolare!” “In che senso è particolare?” “Guarda, qui ci sono due tipi di clienti: quelli fidelizzati, che non cambierebbero mai fornitore, e quelli che sono alla ricerca del fornitore da bidonare”.

Queste sono solo alcune delle obiezioni che sento dire da imprenditori, professionisti e venditori, o per lo meno pseudo-tali, con i quali mi interfaccio. Di fronte a questa disarmante verità, allora, siamo destinati a non fare più nuovi clienti? A chiudere bottega se i nostri clienti cessano le loro attività? Beh, anche questa può essere una strategia se ben programmata ma noi non siamo qui per discutere di questo! Noi siamo qui per condividere esperienze di successo e informazioni per vincere in azienda, nella professione e nella vendita.

Per questo motivo voglio condividere con te questi dati che ti aiuteranno nella tua attività:

DATO 1 à se hai già le risposte a tutte le domande, smetti di lavorare!!!

DATO 2 à se vuoi che i tuoi clienti non cambino fornitore, corteggiarli sempre!!!

DATO 3 à se vuoi fare nuovi clienti buoni, continua a cercare. Solo la costanza premia!!!

DATO 4 à se vuoi davvero avere successo nella vita, lavora per sconfessare quello che la maggior parte delle persone pensa.

L’86% dei clienti che cambiano fornitore si dichiarano soddisfatti del fornitore precedente. Fonte Frederick Reicheld, “The loyalty effect”

I clienti hanno bisogno professionisti, non di approssimazione e superficialità!!!

Appuntamento al prossimo mese, nel frattempo ti ricordo che puoi rimanere in contatto con il Plus-Venditore su facebook.

 

Buona business   

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Aziende e candidati a colloquio di lavoro

Inviato da il in Comunicazione

Siamo giunti al terzo incontro a Corato del ciclo "FramMenti ... al lavoro per un'impresa che funzioni". Questa volta ci confronteremo su di un tema di grandissima importanza: scegliere i compagni di viaggio giusti nel mondo del lavoro. Affronteremo questo argomento sia dal punto di vista delle aziende, analizzando le esigenze e le necessità del mondo imprenditoriale di oggi, sia dal punto di vista dei candidati, con le loro difficoltà e opportunità.

Interverrà la dott.ssa Giovanna Contento, responsabile dell'area Ricerca e Selezione di Plus X, che, grazie alla sua pluriennale esperienza, ci svelerà tutti i segreti di un colloquio di lavoro di successo.

Non perdere questa occasione: scopri come scegliere chi ti può aiutare a vincere la tua sfida lavorativa!!!

Il workshop si terrà giovedì 13 marzo p.v. dalle 18,30 alle 20,30 presso il Nicotel Hotels di Corato, via Gravina s.n.

Per informazioni chiama 329 1556956 oppure Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. E' necessario abilitare JavaScript per vederlo.   oppure cerca Il Plus-Venditore su facebook

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Vendere e acquistare: due facce della stessa medaglia

Inviato da il in Economia

Come avete notato dal titolo, in questo articolo voglio parlarvi di vendita e acquisto, due facce della stessa medaglia.

Ero al secondo appuntamento da un potenziale cliente che aveva manifestato tutta la volontà, durante il nostro primo incontro, di intraprendere un percorso formativo e di affiancamento con noi. Proprio per questo motivo, come mia consuetudine, avevo programmato per bene l’incontro scrivendo anche una relazione sul lavoro che avremmo svolto nell’anno a seguire, con attività e obiettivi, stimolandolo anche relativamente ai problemi che stava vivendo.

Dopo aver condiviso la bozza tecnica, e quando dico condiviso mi riferisco proprio al fatto che in diverse occasioni avevo richiesto l’assenso del mio interlocutore rispetto a quanto appena detto, sono passato alla fase conclusiva, quella economica, sapendo già che ci sarebbe stata la classica contrattazione.  A questo punto ho assistito ad una situazione “sconcertante”: il mio potenziale cliente, scuotendo la testa, ha barrato la cifra che gli avevo indicato e ha segnato a fianco una cifra equivalente alla metà del prezzo da me indicato. “Porca miseria ho sbagliato la trattativa”, questo è stato il mio primo pensiero e quindi, senza scompormi più di tanto, ho ripreso gli aspetti di cui avevamo discusso prima per chiedere nuovamente conferma della volontà di volerli risolvere e lui, con molta calma è onesta, mi ha risposto “sono qui per questo, mica per giocare!”.   

Delle due l’una: o c’era qualcosa che non avevo compreso o si stava prendendo gioco di me. A quel punto avevo solo una possibilità, cambiare le carte in tavola. Mi sono alzato e gli ho detto “mi dispiace, non so che esperienze abbia avuto prima, ma a queste condizioni io non posso accettare!”. Mentre me ne stavo andando mi ha fermato e mi ha chiesto di discuterne. Conclusione, abbiamo firmato un contratto vantaggioso per entrambe le parti!

Morale: saper vendere bene non significa vendere al massimo profitto come saper acquistare bene non significa comprare al prezzo più basso! E sappi che se ciò accade, stai pur certo che la persona che ti sta di fronte non te la lascerà passar liscia!

Ah dimenticavo, ho un regalo per voi: ho creato una pagina facebook “Il Plus-Venditore” è un laboratorio di esperienze. Clicca mi piace e raccontami una tua azione di successo nelle vendite e non solo.

 

Alla prossima dal Plus Venditore J

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FRAmMENTI DI VENDITA SMART

Inviato da il in Economia

Dopo il grande successo del primo incontro, tenutosi a dicembre e dedicato al Marketing a Costo Zero, Plus X prosegue il suo viaggio "FRAmMENTI - Per un'impresa che funzioni" focalizzandosi sulla "Vendita Smart".

Durante questo incontro ci confronteremo sugli strumenti innovativi che abbiamo a disposizione per incrementare la nostra capacità commerciale.

L'incontro si terrà giovedì 6 febbraio p.v. presso il Nicotel Hotels di Corato, dalle 18,30 alle 20,30.

Vi aspetto numerosi e non dimenticate di aiutarmi a diffondere questo messaggio di cultura imprenditoriale. 

Qualora doveste avere necessità di informazioni, contattatemi al 329.1556956 oppure al mio indirizzo e-mail Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. E' necessario abilitare JavaScript per vederlo.

Grazie a tutti per la collaborazione e buona vendita a tutti :)

Stay with us!

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VIVERE (VENDERE) E’ UN ATTO DI FEDE, MICA UN COMPLIMENTO

Inviato da il in Economia

Ho deciso di intitolare questo primo articolo dell’anno targato 2.0.14 prendendo spunto da una canzone di Ligabue che ho ascoltato alcuni giorni fa e che mi ha portato alcune riflessioni che voglio condividere con voi.

Innanzi tutto, però, siete pronti a vivere l’anno della svolta? Siete davvero sicuri? Perché se così fosse dò per scontato che l’esercizio degli obiettivi SMART che ho pubblicato prima delle vacanze natalizie è stato fatto da tutti voi!!! J

Bene. Visto che “vivere è un atto di fede”, decido di fidarmi di voi e dò per scontato che l’esercizio lo abbiate fatto. Ma siccome “vivere non è un complimento”, è necessario che questa attività venga svolta nel migliore dei modi possibili, perciò ho deciso di condividere con voi questo approccio che ho utilizzato con i consulenti Plus X e che sono certo porterà indubbi benefici anche a tutti voi.

Passiamo subito dalla teoria alla pratica:

prendi il tuo foglio con gli obiettivi SMART ed evidenzia gli obiettivi che vuoi raggiungere fino al 31 marzo. Io ora analizzerò solo quelli relativi alla tua attività di venditore, tu poi, puoi farlo per tutti gli altri:

·         Quanto vuoi vendere in questo primo trimestre?

·         Quanti clienti nuovi devi contrattualizzare per raggiungere il tuo obiettivo di venduto?

·         Quanti incontri devi fare per poter chiudere tutti questi contratti?

·         Quanti clienti devi contattare per poter fare tutti questi incontri?

·         Quanto tempo a settimana devi dedicare ai contatti?  

Bene, ora prendi tutti questi numeri e spalmali sui tre mesi e sulle 13 settimane fino al 31 marzo 2014. La strategia c’è! Ora serve un po’ di costanza, ma di questa vi parlerò nel prossimo articolo.

Vendere, come vivere, è un atto di fede, mica un complimento!

Questo è il mio atto di fede,

questo è il tuo momento.

Di tutta la vita passata questo è il momento.

 

 Buon business

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Buon Natale e Felice Anno Nuovo

Inviato da il in Economia

Quest’anno ho deciso di augurarti Buon Natale e Felice Anno Nuovo dandoti degli strumenti importanti perché tu possa ripartire alla grande nel 2014, anche perché sono certo sarà un anno di svolta.

Solitamente a fine anno si fa un’analisi dell’anno appena trascorso e, soprattutto, si definiscono gli obiettivi per il nuovo anno. A tal proposito ti voglio dare alcuni consigli su come definire i tuoi obiettivi per il 2014 e, soprattutto, ti voglio far fare un esercizio che ti aiuterà a disegnare la tua traiettoria.

Perché un obiettivo si possa definir tale deve essere S.M.A.R.T.

S – pecifico à dettagliato in ogni sua minima parte

M – isurabile à prevedere un indicatore per poterne monitorare lo stato di avanzamento

A – ttraente à motivante, deve suscitare emozioni positive

R – ealistico à raggiungibile e fattibile

T – tempificato à in quanto tempo?

Come sono solito dire durante le mie giornate di formazione interaziendale e durante i miei interventi in azienda, queste informazioni non servono a nulla se non le applichi, quindi:

considerando le 4 aree del vivere (personale, professionale, familiare, sociale) scrivi per ogni area un obiettivo S.M.A.R.T. che hai intenzione di raggiungere nel 2014

Scrivere ti aiuterà a raggiungere la prosperità desiderata. Pensarci semplicemente, no!

Tanti auguri di buon Natale e Felice Anno Nuovo

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Considerazioni o domande: questo è il problema!

Inviato da il in Economia

Oggi voglio analizzare un aspetto importante della trattativa commerciale, in particolar modo della fase di scoperta delle esigenze del cliente: per chiudere un contratto, sono più utili le considerazioni o le domande?

Quando ognuno di noi comunica fa considerazioni o pone domande. Le prime servono a trasmettere al cliente ciò che pensiamo non  conosca, le seconde per conoscere qualcosa che non conosciamo. Pertanto se vuoi vendere qualcosa a qualcuno devi porre delle domande per conoscere le sue esigenze, non fare considerazioni. Basta però osservare una trattativa per capire come le considerazioni siano quantitativamente superiori alle domande.

Ormai da anni alleno e affianco professionisti sul campo delle vendite per far mettere loro in pratica quanto condiviso durante la formazione e l’ultimo episodio in tal senso l’ho vissuto martedì scorso. Ero da un cliente che opera nel settore alimentare, vendita al dettaglio. Dopo aver condiviso alcune tecniche commerciali con gli addetti vendita ci siamo cimentati in alcune simulazioni. Le indicazioni prima della simulazione erano:

·         Fai domande per capire quali sono le sue esigenze

·         Offri “la” soluzione alle sue necessità

Quello a cui ho assistito è stato: 80% del tempo a fare considerazioni (il venditore ha illustrato quanto sono belli e prelibati e propri prodotti) e 20% del tempo a fare domande (quali sono le esigenze del cliente). Risultato: le considerazioni hanno generato così tante obiezioni “velenose” che non hanno portato alla chiusura. Questo perché più considerazioni si fanno più si riduce la fiducia del cliente nei confronti del venditore. Fare domande significa interessarsi al cliente, fare considerazioni significa essere interessante e ciò viene interpretato dal cliente come un segno di debolezza.

Quindi ora sappiamo che ogni buona trattativa deve essere condotta ponendo domande, principalmente aperte, perché danno la possibilità al cliente di esprimere il proprio punto di vista.  Più il cliente parla più abbiamo la possibilità di comprendere se ha esigenze che potremmo soddisfare con il nostro prodotto/servizio.

Un venditore allora mi ha chiesto: come faccio a porre domande? Al che gli ho risposto: basta iniziare la frase con chi…? oppure quale…? oppure che cosa…?, come…?, quando…?, dove…?, perché?

Ho letto una volta che c’è una leggenda metropolitana riguardante le considerazioni e le domande: negli anni ‘20 ad un consulente di produzione fu chiesto di capire perché alcuni venditori vendessero più di altri. Poiché non capiva nulla di vendite decise di affiancare venditori più performanti e venditori meno performanti, li studiò, ne analizzò i comportamenti e verificò che alcuni facevano considerazioni, altri ponevano domande. Al termine del suo studio notò come chi aveva grandi performance doveva il proprio successo alle domande.   

MORALE: senza bisogno non c’è vendita, perciò l’unico modo per conoscere il bisogno del tuo cliente è porre domande, interessarti a lui e offrirgli una soluzione personalizzata!

Buon business a tutti ... alla prossima

 

P.S. Se i miei articoli ti piacciono e vuoi continuare a seguirmi, iscriviti al sito Plus X e poi vai all’inizio dell’articolo e clicca su “Iscriviti a questo post”, solo in questo modo avrai in tempo reale tutti gli aggiornamenti che apporterò su questa rubrica. Lo scorso mese ti ho parlato di una sorpresa…è ancora valida e vale 100 euro … se ti interessa iscriviti!

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L'angolo delle vendite

Inviato da il in Economia

Dopo il grande successo della prima edizione, tenuta nei comuni di Laterza - Ginosa - Castellaneta, Plus X ha deciso di riproporre il progetto FRAmMENTI - UN'IMPRESA CHE FUNZIONI nel Comune di Corato.

Saranno 5 gli incontri il cui obiettivo è fornire ad imprenditori, manager e dirigenti nuovi strumenti per competere sul mercato.

Il primo incontro si terrà giovedì 5 dicembre p.v. presso la sala convegni dell'Associazione Imprenditori Coratini c/o Corato Executive Center e parleremo di Marketing a Costo 0

Vi aspetto numerosi e non dimenticate di aiutarmi a diffondere questo messaggio di cultura imprenditoriale.

Qualora doveste avere necessità di informazioni, contattatemi al 329.1556956 oppure al mio indirizzo e-mail Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. E' necessario abilitare JavaScript per vederlo.

Grazie a tutti per la collaborazione e buona business a tutti :)

 

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