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Se proprio devi cedere, fallo a poco a poco

Inviato da il in Economia
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Ben trovati amici venditori e amiche venditrici, come è andato questo mese? Le vostre vendite sono in salita? Siete riusciti a rispettare le vostre statistiche? Ormai siamo a due mesi dalla fine dell’anno ed è fondamentale tenere alta l’attenzione per raggiungere il budget e, chissà per quanti, ambire al tanto desiderato target!!! Per far questo, però, è fondamentale non lasciarsi sfuggire nulla. Non come stava per accadere a me qualche giorno fa!!! Ero con un collega da un cliente e, dopo aver ultimato alcuni aspetti tecnici, siamo passati ad analizzare il lavoro che ci avrebbe visti coinvolti nel prossimo anno: in soldoni eravamo pronti per un riordino importante.  Di questo riordino ne avevo discusso insieme al mio collega e mi sentivo pronto a portare a casa il contratto. Preparazione e trattativa erano state gestite in maniera minuziosa ed attenta. Infatti avevamo:

1.       preparato la trattativa analizzando condizioni, modalità d’esecuzione, tempistica;

2.       fatto domande e ascoltato attentamente le sue esigenze;

3.       ricapitolato il lavoro da svolgere, considerando tutti gli aspetti tecnici;

4.       utilizzato un tono sereno ma al tempo stesso determinato;

5.       fornito una soluzione completa che soddisfacesse tutte le sue esigenze;

6.       analizzato gli aspetti più complessi che avremmo incontrato, non nascondendoci dietro le difficoltà.

A questo punto, dopo tutto questo lavoro, ho abbassato il livello di attenzione e ho commesso un errore fatale, ho tradito una regola base di ogni trattativa: se proprio devi cedere, fallo a poco a poco!!! Avevo di fronte a me un cliente entusiasta del lavoro finora svolto e pronto a sottoscrivere un altro contratto, un cliente che aveva accennato qualcosa sul prezzo ma non aveva fatto particolari resistenze. Ciò che mi ha fregato è stata proprio l’idea che avevo in testa e che avevo condiviso con il mio collega:  la variazione massima di prezzo che avrei potuto fare al mio cliente! In quella situazione mi sono direttamente lasciato trasportare e ho subito fatto il prezzo finale!!! Sapete qual è stata la scena di fronte a me? Il cliente non ha apprezzato pienamente lo sforzo che ho fatto nei suoi confronti, in quanto non gliel’ho fatto sudare e mi ha chiesto un ulteriore sconto. In questa situazione ho dovuto star fermo sulla mia posizione rischiando anche di non chiudere il contratto, ma non potevo cedere ulteriormente!!! Quanto è stato difficile portare a termine questa trattativa che avrei potuto chiudere in maniera più agevole cedendo poco per volta!!! Quindi quando ti senti rilassato e sereno è proprio lì che si possono nascondere le insidie più grandi: in fondo è vero che la vendita è arte, ma la matematica aiuta davvero tanto!!!

Buona vendita a tutti e ci vediamo il prossimo mese, precisamente il  4 dicembre!!!

P.S. Se i miei articoli ti piacciono e vuoi continuare a seguirmi, vai all’inizio dell’articolo e clicca su “Iscriviti a questo post”, solo in questo modo avrai in tempo reale tutti gli aggiornamenti che apporterò su questa rubrica. Ah, dimenticavo, invita anche i tuoi amici ad iscriversi e a seguirmi, a breve ci sarà un sorpresa ;)

 

  

Nel corso della sua vita professionale ha avuto la possibilità di confrontarsi e collaborare con realtà di tutti i tipi e dimensioni. Da ogni contesto ha acquisito conoscenza ed esperienza e ciò lo porta oggi ad essere un consulente specializzato già con decine di corsi tenuti come relatore e centinaia di persone formate. È socio fondatore e responsabile commerciale di Plus X. Gioviale, schietto, dinamico ed intraprendente è ogni giorno al fianco degli imprenditori di Puglia e Basilicata per aiutarli a raggiungere il successo.

Commenti

  • Ospite
    Donato Dimarno Giovedì, 07 Novembre 2013

    Bravo Fabio è un'ottimo modo per far comprendere ai venditori che per fare gli sconti c'è sempre tempo.

    Rispondi Annulla
  • Giusy
    Giusy Venerdì, 08 Novembre 2013

    Bravo Fabio! Volevo ricordarti anche che: "gli errori sono le porte delle scoperte"

  • Mirella
    Mirella Sabato, 09 Novembre 2013

    ...bello! ... scopro il dettaglio della trattativa ...
    come sempre le tue pillole sono sempre di immenso aiuto!
    L'ho applicata nell'ultima trattativa e direi che funziona alla grande, ma ho usato un po più di matematica per mia inclinazione naturale!:)

  • Mirella
    Mirella Sabato, 09 Novembre 2013

    ...bello! ... scopro il dettaglio della trattativa ...
    come sempre le tue pillole sono sempre di immenso aiuto!
    L'ho applicata nell'ultima trattativa e direi che funziona alla grande, ma ho usato un po più di matematica per mia inclinazione naturale!:)

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