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Considerazioni o domande: questo è il problema!

Inviato da il in Economia
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Oggi voglio analizzare un aspetto importante della trattativa commerciale, in particolar modo della fase di scoperta delle esigenze del cliente: per chiudere un contratto, sono più utili le considerazioni o le domande?

Quando ognuno di noi comunica fa considerazioni o pone domande. Le prime servono a trasmettere al cliente ciò che pensiamo non  conosca, le seconde per conoscere qualcosa che non conosciamo. Pertanto se vuoi vendere qualcosa a qualcuno devi porre delle domande per conoscere le sue esigenze, non fare considerazioni. Basta però osservare una trattativa per capire come le considerazioni siano quantitativamente superiori alle domande.

Ormai da anni alleno e affianco professionisti sul campo delle vendite per far mettere loro in pratica quanto condiviso durante la formazione e l’ultimo episodio in tal senso l’ho vissuto martedì scorso. Ero da un cliente che opera nel settore alimentare, vendita al dettaglio. Dopo aver condiviso alcune tecniche commerciali con gli addetti vendita ci siamo cimentati in alcune simulazioni. Le indicazioni prima della simulazione erano:

·         Fai domande per capire quali sono le sue esigenze

·         Offri “la” soluzione alle sue necessità

Quello a cui ho assistito è stato: 80% del tempo a fare considerazioni (il venditore ha illustrato quanto sono belli e prelibati e propri prodotti) e 20% del tempo a fare domande (quali sono le esigenze del cliente). Risultato: le considerazioni hanno generato così tante obiezioni “velenose” che non hanno portato alla chiusura. Questo perché più considerazioni si fanno più si riduce la fiducia del cliente nei confronti del venditore. Fare domande significa interessarsi al cliente, fare considerazioni significa essere interessante e ciò viene interpretato dal cliente come un segno di debolezza.

Quindi ora sappiamo che ogni buona trattativa deve essere condotta ponendo domande, principalmente aperte, perché danno la possibilità al cliente di esprimere il proprio punto di vista.  Più il cliente parla più abbiamo la possibilità di comprendere se ha esigenze che potremmo soddisfare con il nostro prodotto/servizio.

Un venditore allora mi ha chiesto: come faccio a porre domande? Al che gli ho risposto: basta iniziare la frase con chi…? oppure quale…? oppure che cosa…?, come…?, quando…?, dove…?, perché?

Ho letto una volta che c’è una leggenda metropolitana riguardante le considerazioni e le domande: negli anni ‘20 ad un consulente di produzione fu chiesto di capire perché alcuni venditori vendessero più di altri. Poiché non capiva nulla di vendite decise di affiancare venditori più performanti e venditori meno performanti, li studiò, ne analizzò i comportamenti e verificò che alcuni facevano considerazioni, altri ponevano domande. Al termine del suo studio notò come chi aveva grandi performance doveva il proprio successo alle domande.   

MORALE: senza bisogno non c’è vendita, perciò l’unico modo per conoscere il bisogno del tuo cliente è porre domande, interessarti a lui e offrirgli una soluzione personalizzata!

Buon business a tutti ... alla prossima

 

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Nel corso della sua vita professionale ha avuto la possibilità di confrontarsi e collaborare con realtà di tutti i tipi e dimensioni. Da ogni contesto ha acquisito conoscenza ed esperienza e ciò lo porta oggi ad essere un consulente specializzato già con decine di corsi tenuti come relatore e centinaia di persone formate. È socio fondatore e responsabile commerciale di Plus X. Gioviale, schietto, dinamico ed intraprendente è ogni giorno al fianco degli imprenditori di Puglia e Basilicata per aiutarli a raggiungere il successo.

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Ospite Sabato, 26 Maggio 2018

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