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"First Believe, than Achieve"

Inviato da il in Economia

Scelte complicate e  coraggiose di un Imprenditore Pugliese.

Il suo Coraggio?  "....Saper cambiare per adeguarsi ai tempi. Anche lasciando il certo per l'incerto....."

 

di LA REDAZIONE BARILIVE.IT

Natuzzi: «Reinvesto gli utili per etica»

L'imprenditore tra i protagonisti del tour di Panorama a Bari. A Santa Teresa dei Maschi le esperienze delle aziende pugliesi di successo.

«Ho voluto che la mia fosse un’azienda etica, ispirata al valore della solidarità, ai principi cristiani, perché noi siamo cristiani»: Pasquale Natuzzi, fondatore e leader indiscusso del colosso internazionale dei divani, conversa in pubblico con Giorgio Mulè, direttore di Panorama, nella chiesa di Santa Teresa dei Maschi per l’intervista del tour di “Panorama d’Italia”. E spiega fino in fondo il suo credo di imprenditore che pratica in concreto la responsabilità sociale.

«Negli ultimi 10 anni di crisi durissima, col settore immobiliare duramente colpito, meno case in vendita e quindi meno mobili, abbiamo chiuso sempre bilanci in perdita ma abbiamo salvato 3.000 posti di lavoro, per spirito di responsabilità sociale». Natuzzi ha spiegato che «dieci anni fa avevamo una posizione finanziaria netta attiva per 260 milioni, e abbiamo potuto reggere alla crisi perché avevo sempre reinvestito gli utili, seguendo i consigli di mia madre: stare alla larga dagli avvocati e dalle banche. Nel periodo in cui abbiamo globalizzato gruppo guadagnavamo all’estero ma perdevamo in Italia, eppure in 12 abbiamo investito 1 miliardo di euro autofinanziandoci».

E la visione per la Natuzzi del futuro? Essere ancora più globali: «Vedo il sole fuori dal tunnel, tra 5 anni produrremo ancora prodotti di alta qualità e avremo nostri negozi in tutto il mondo, mentre oggi un terzo non sono ancora nostri. Un consiglio ai giovani? Credere in quel che si fa, appassionarsi ai valori e al lavoro. Negli Stati Uniti ho imparato una frase che per loto è una regola di vita: "first believe than achieve’, cioè prima credere e poi conseguire».

Orgoglio Bari” è stata anche la “cifra” della tavola rotonda “Incontro di eccellenze” che, in mattinata, è andata in scena al Centro polifunzionale dell’Università di Bari. Orgogliosamente pugliese la Zero & company, l'azienda che per prima ha raccontato la sua storia di successo con Pasquale Vendola, amministratore delegato, licenziataria di grandi griffe come Paciotti, 4US, Pignatelli, Siviglia, Krizia e Disney. Anche Vincenzo Cosi, presidente di Notax, leader nei programmi di fedeltà evoluti per le farmacie, con campagne di fidelizzazioni e concorsi, punta sul rapporto solido e duraturo con i clienti.

Sta innovando il prodotto in ottica salutista anche un'azienda storica, Divella, specializzata in un prodotto tradizionale come la pasta. Anche per Massimo Nitti, direttore generale di Ferrotramviaria (464 addetti solo nel settore ferroviario) il business viene dall’estero, ma è costituito dai turisti internazionali in arrivo a Bari.

In tema di trasporti Bari è anche la capitale del Sud per la promozione della mobilità elettrica con 24 colonnine per la ricarica. L'ha raccontato Carmine Chieffo, responsabile vendite Enel Puglia e Basilicata, spiegando come il capoluogo pugliese sia diventato anche capitale della sperimentazione delle smart city. Oltre all'elettricità le aziende hanno bisogno di carburante finanziario. In questa ottica opera Fidindustria, nata dalla fusione di tutti i consorzi fidi di matrice confindustriale  attivi in Puglia per accelerare l'accesso al credito.

Non ha certo problemi creditizi Carlo Martino, presidente di Tecnomec Engineering, azienda leader dei montaggi industriali che da Bari ha raggiunto tutto il mondo: Medio oriente, Oceania, Africa, Corea. Lo stesso campo di azione di Nicola Veronico, amministratore Punto Cobat, che, con 60 dipendenti, opera a livelli di eccellenza nella gestione dei rifiuti, gestendo il 75 per cento delle batterie esauste pugliesi. L'anno scorso a Bari e dintorni sono partiti 250 Tir pieni di batterie.

 

 

 

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con la carne senza carne - IDEE GREEN

Inviato da il in Economia

 

Lucia innova con la carne senza carne. Qui la sua idea green -di  GIANCARLO DONADIO in Hamburger, porchetta, insaccati… senza carne. Tutto realizzato con farina di frumento e legumi. L’idea di una “carne senza carne” nasce in un’azienda agricola calabrese, Muscolo di Grano, di Isca sullo Jonio. Un piatto senza trigliceridi, grassi e colesterolo, che ha ottenuto l’Oscar Green, il premio di Coldiretti per le innovazioni nel campo agricolo, nella categoria We Green. Abbiamo raggiunto Lucia Marascio, 35 anni, specializzata nel campo dietetico, gestisce l’azienda insieme a suo padre.

 

Come nasce Muscolo di Grano?

«L’idea di una carne senza carne, nasce anni fa quando mio padre per motivi di salute è stato costretto a cambiare stile di vita. È allora che si è appassionato a un’alimentazione sana e inizia a sperimentare nuovi prodotti. Muscolo di grano è nato dalla combinazione di frumenti e legumi. All’inizio come prosciutto vegetale, poi si è evoluto in altre forme e tagli».

Muscolo_di_Grano-19

Qual è la differenza con il seitan e prodotti simili sul mercato?

«Rispetto al seitan che è essenzialmente fatto di glutine, muscolo di grano combina frumenti e legumi e offre una maggiore varietà. Se mangi un primo e poi il seitan è come se avessi mangiato due volte la pasta. Con il nostro prodotto non è più così. Quello che produciamo è una proteina nobile, ripulita da trigliceridi, colesterolo e grassi con l’aspetto (pelle, nervo e fibra) e il sapore della carne».

Dove lo vendete e qual è l’identikit del vostro consumatore?

«Oggi distribuiamo il prodotto in circa 2.500 negozi di prodotti biologici in tutta Italia. Rispetto al passato, i consumatori sono più attenti alla loro alimentazione, abbiamo 7 milioni di vegetariani. Ci rivolgiamo a loro, ma anche a chi fa scelte salutari riducendo il suo consumo di carne. Muscolo di grano costa tra tra 12 e 18 euro al chilo.».

Muscolo_di_Grano-3

Qual è il maggiore ostacolo nell’affermare il prodotto? 

«Non è facile creare un mercato nuovo e spingerlo così tanto. Anni fa c’era una grande carenza di informazione su alimentazione e benessere. Oggi le cose stanno cambiando per fortuna. Affermare un’idea è un processo lento e costante. Siamo stati presenti per anni a tante manifestazione e fiere per mostrare il prodotto e farlo conoscere ai consumatori».

Muscolo_di_Grano-2

Il vostro segreto per fare innovazione?

«Nel nostro caso abbiamo attinto alla tradizione dell’alimentazione mediterranea: la pasta e legumi. E quello che abbiamo fatto è stato di rileggere questo piatto in chiave moderna. Insomma, osservare il passato, i trend di mercato e non avere paura di sperimentare».

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Di chi è la colpa?

Inviato da il in Economia

La produttività dipende dalla motivazione, ecco come.

Poca produttività, lavori completati male e in ritardo, ma di chi è la colpa? Molto spesso i manager vedono la poca produttività come un'incapacità dei dipendenti, ma spesso non è del tutto così. 

Si presuppone che quando si faccia una selezione dei futuri dipendenti, si analizzano e si studiano duranti i colloqui tutte le capacità e le conoscenze, se la selezione è andata a buon fine il problema non dovrebbe essere quindi una scarsa capacità ed una scarsa conoscenza. La produttività dei dipendenti è basata dalla motivazione che riescono a trovare nel proprio lavoro, ma come si fa quindi a motivare i propri dipendenti? 

Semplicemente facendo attenzione ad alcuni elementi. Come l'ambiente lavorativo, le pause, la comunicazione, gli apprezzamenti, le critiche e i premi. 

Un dipendente deve sentirsi apprezzato dalla propria azienda, lavorare in un clima di tensione, abbassa la produttività ed aumenta lo stress e stanchezza. 

 

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Un fermento di masserie e relais

Inviato da il in Economia

FONTE SOLE24ORE del 15 settembre 2015

Design, alta ristorazione e lusso informale. Sono i trend che guidano l'offerta ricettiva in Puglia, che vede un exploit di masserie, relais e boutique hotel.

Pierangelo Argentieri rappresenta la seconda generazione di una famiglia impegnata da 40 anni nel mondo della ristorazione e che con un gruppo di imprenditori pugliesi è sbarcata nel mondo dell'hôtellerie. Tenuta Moreno Masseria & Spa a Mesagne (Brindisi), di cui Pierangelo è direttore, è una struttura alberghiera rilevata nel 2002 e ricavata dalla ristrutturazione di una masseria salentina del Settecento, composta da 86 camere, con un centro congressi da 550 posti, uno spazio per eventi per 650 persone ed un centro benessere di 300 mq. La cucina è orientata al biologico e utilizza quasi esclusivamente prodotti locali a km zero, avendo lanciato il concetto di albergo con l'orto. «Abbiamo investito 12 milioni di euro nella struttura – spiega il direttore - cui si aggiungono 8 milioni per un hotel a Brindisi di 83 camere rilevato nel 2008». Agli investimenti più recenti per Tenuta Moreno, due anni fa, ha partecipato il gruppo tedesco Tui con una quota di 500mila euro, assicurandosi un patto di esclusiva sul mercato tedesco. La collaborazione ha dato il via ad un programma strategico per la creazione di un nuovo concept alberghiero, Viverde Hotel, che vede Tenuta Moreno come prima struttura ricettiva in Europa ad attuarlo. Green è anche la cucina dello chef Vincenzo Elia, che ha rappresentato la cucina pugliese a Expo in agosto. «Questa estate – aggiunge Argentieri – abbiamo assistito ad un boom di stranieri, che rappresentano il 90% della nostra clientela». 

 
 

Di ottima stagione estiva parla anche Marisa Lisi Melpignano, proprietaria del Gruppo San Domenico, con un portfolio che racchiude a Savelletri masseria San Domenico, masseria Cimino e Borgo Egnazia, il San Domenico House di Chelsea a Londra e che 7 anni fa ha visto l'ingresso dell'ultima nata, la masseria Le Carrube di Ostuni, che dopo l'acquisizione per 2 milioni di euro è stata restaurata (ora conta 19 stanze, di cui 7 suite), con l'aggiunta di un frantoio e di un ristorante vegetariano e vegano da 50 posti. «Siamo tornati ai livelli pre-crisi – dichiara Lisi Melpignano – e anche i mesi autunnali mostrano buoni trend. Il successo? Siamo percepiti come una sorta di club per clienti affezionati». I progetti non si fermano e dopo aver acquistato per 2,5 milioni di euro la fabbrica di marmo di Savelletri situata sugli scogli, Lisi Melpignano sogna ora «la realizzazione di un centro multifunzionale ad opera di una archistar internazionale per l'esposizione di arte contemporanea». 

Piazza di Spagna View, la catena alberghiera presieduta da Mauro Piccini, ha puntato sulla Puglia e conta su 6 strutture in gestione per 500 camere con due hotel a Bari, due masserie e un hotel a Monopoli e un resort a Porto Giardino. «Nei prossimi anni investiremo 5 milioni di euro per nuovi servizi – commenta Piccini -. Dalla Spa per Porto Giardino alla ristorazione. Puntiamo alla valorizzazione della cucina e useremo l'autunno per proporre periodi tematici allungando la stagionalità delle strutture». Secondo Piccini la Puglia sta diventando sempre di più una location ideale per l'organizzazione di meeting nazionali, «perché è una regione viva tutto l'anno». Anche i centri cittadini si stanno rivitalizzando con il recupero di proprietà immobiliari ad uso turistico. L'operazione più recente è di un imprenditore francese di origine italiana che ha investito circa 12 milioni di euro per inaugurare a luglio il boutique hotel La Fiermontina, 16 camere in un palazzo d'epoca nel centro di Lecce.

(La.Dom.)

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Una strategia commerciale vincente

Inviato da il in Economia

Sul mercato italiano il settore dell'abbigliamento è quello che sta subendo duri colpi? 

Ecco cosa ci racconta un azienda italiana, una "made in Italy", grazie obiettivi chiari e a una strategia commerciale vincente ...

Vediamo insieme... e commentate sarei curiosa di conoscere la vostra opinione in merito....

http://www.panorama.it/economia/aziende/brunello-cucinelli-segreti-successo/

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Potenzia la tua potenza

Inviato da il in Economia

Ben trovati amici,

ormai siamo agli sgoccioli, ancora un ultimo sforzo e poi potremo rifiatare e ricaricare un pò le pile in vista di un quadrimestre finale a pieno regime.  

i bilanci ormai sono quasi consolidati, il primo semestre è un ricordo e anche luglio sta volgendo al termine. Ora vorrei focalizzare con voi l'attenzione su come poter ritrovare la forza e l'entusiasmo per chiudere l'anno alla grande.

Un bagno all'alba, una corsetta all'imbrunire, una cena in riva al mare sono tutte cose che ci permetteranno di ricaricare le pile ma che, se non accompagnate anche da altro, possiamo correre il rischio che smarriscano troppo presto il loro effetto. 

Bene, per evitare che ciò accada voglio riflettere insieme a te su alcuni aspetti:

- quali sono i tuoi punti di forza?

- riesci sempre a metterli in campo?

- come potresti ottimizzare al massimo il tuo potenziale per raggiungere risultati incredibili?

 

Solo focalizzando l'attenzione su queste domande potrai incanalare tutta l'energia positiva che accumulerai in ferie. I grandi professionisti conoscono il proprio potenziale e lo influenzano, tu? Ora la scelta è tutta tua!!!

Buon relax dal Plus Venditore e .... ci rivediamo a settembre :)

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La potenza è niente senza controllo

Inviato da il in Economia

Bentrovati amici,

è un pò che mi frulla in testa il motto della Pirelli, e proprio due giorni fa ne ho avuto la riconferma. Ero da un nuovo cliente per analizzare insieme i dati e, soprattutto, il motivo per cui non fossero in linea con quanto definito a budget. Insieme a noi c'era anche il suo direttore commerciale che, da primo venditore dell'azienda, da alcuni mesi è stato promosso a ricoprire questa nuova carica.

L'analisi è stata immediata: i risultati individuali e del gruppo non erano in linea con il budget e, cosa ancora più grave, più bassi di quelli dello scorso anno.

Da qui ne sono scaturite una serie di considerazioni:

1) il mercato è in crisi

2) i venditori non fanno appuntamenti

3) la concorrenza ha prezzi più bassi

4) ...

5) il direttore commerciale non sta coprendo il suo ruolo

Alla fine è venuto fuori il vero perché: io posso avere il prodotto migliore del mondo, i venditori più forti, il mercato più florido ma se non gestisco, monitoro e ottimizzo le mie risorse posso correre il rischio di farmi male seriamente.

Quindi che tu sia imprenditore, direttore commerciale o venditore stai gestendo, monitorando e ottimizzando le tue risorse? I risultati che stai ottenendo sono in linea con quanto stabilito?

Se vuoi maggiori informazioni il Plus Venditore ti può aiutare, contattami

P.S. Il mese prossimo vedremo insieme quali sono le caratteristiche del Plus Venditore

Buon fine mese a tutti    

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Uno per tutti, tutti per uno

Inviato da il in Economia

Bentornati miei cari,

ormai ci stiamo avvicinando al giro di boa di questo 2014 e, dopo lo step del primo trimestre, siamo in piena attività per poter chiudere il mese di giugno alla grande.

Sono diversi giorni che mi frulla in testa questo motto, tutto grazie ad una richiesta strana di un gruppo di giovani e stravaganti venditori di un mio cliente che stanno mettendo in piedi un'attività marketing-commerciale che sono certo otterrà risultati straordinari. 

Quello che mi ha colpito e che oggi mi sta spingendo a scrivere queste riflessioni è stata la passione che ho letto negli occhi di ognuno di loro e la voglia di condividere. Ebbene sì, se nello scorso articolo vi ho parlato di entusiasmo e passione, oggi aggiungo che nella vendita se non c'è voglia di condivisione, spirito di squadra e volontà di aiutarsi l'un l'altro tra colleghi e con i clienti, il rischio di trovarsi con un pugno di mosche in mano è altissimo.

Il mercato oggi ha un livello di complessità tale che è impensabile far da soli la guerra, pertanto come i Tre Moschettieri ci insegnano, impara a vivere con passione ed entusiasmo lo spirito di squadra, a lottare fianco a fianco ai tuoi colleghi, a gioire e a soffrire insieme ricordando: UNO PER TUTTI, TUTTI PER UNO!!! 

Saluti a tutti dal PlusVenditore e arrivederci al prossimo appuntamento

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Se non ti lecchi le dita, godi solo a metà

Inviato da il in Economia

Buongiorno amici,

ve la ricordate la pubblicità delle  patatine Fonzies? Si lo so che questo è un blog dedicato ai professionisti, tranquilli, non sono impazzito. Si tratta solo di un pensiero che mi è balenato in testa lunedì scorso, durante un corso di formazione sulle vendite che ho tenuto. Quindici partecipanti dei settori più disparati, dall’edilizia alla rigenerazione, dal arredamento all’alimentazione, si sono messi in discussione e hanno deciso di cercare nuovi strumenti per affrontare in maniera diversa il proprio business. Durante il nostro corso abbiamo fatto un esercizio: “scrivi il tono emozionale prevalente di ogni partecipante”. Risultato: c’era chi è riuscito a mostrare a tutti in  maniera univoca il proprio tono e chi, invece, un po’ meno. Tra i partecipanti c’era un commerciale il cui tono era sulla noia e tutti, dico tutti, l’hanno beccato. Il suo tono era viziato da un fallimento che aveva alle spalle che lo portava a non credere più in se stesso, nel proprio settore e a non sorridere più! Quindi … indipendentemente dal settore merceologico nel quale operi, una cosa è certa: la differenza la fa la passione. Che tu sia un manager, un venditore, un artigiano o un operaio se non ti lecchi le dita, se non provi piacere in quello che fai, godi solo a metà!!! A questo aggiungo: se non riesci a godere pienamente del tuo lavoro e di quello che fai, allora è vero che c’è la crisi!!!

Se hai bisogno di recuperare stimoli e passioni, contattami, offro Fonzies e PlusMotivazione J

 

Buon business dal PlusVenditore

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Il mio settore è particolare

Inviato da il in Economia

“Guarda Fabio, io condivido pienamente quello che mi hai appena detto, però considera che il mio settore è particolare!” “In che senso è particolare?” “Guarda, qui ci sono due tipi di clienti: quelli fidelizzati, che non cambierebbero mai fornitore, e quelli che sono alla ricerca del fornitore da bidonare”.

Queste sono solo alcune delle obiezioni che sento dire da imprenditori, professionisti e venditori, o per lo meno pseudo-tali, con i quali mi interfaccio. Di fronte a questa disarmante verità, allora, siamo destinati a non fare più nuovi clienti? A chiudere bottega se i nostri clienti cessano le loro attività? Beh, anche questa può essere una strategia se ben programmata ma noi non siamo qui per discutere di questo! Noi siamo qui per condividere esperienze di successo e informazioni per vincere in azienda, nella professione e nella vendita.

Per questo motivo voglio condividere con te questi dati che ti aiuteranno nella tua attività:

DATO 1 à se hai già le risposte a tutte le domande, smetti di lavorare!!!

DATO 2 à se vuoi che i tuoi clienti non cambino fornitore, corteggiarli sempre!!!

DATO 3 à se vuoi fare nuovi clienti buoni, continua a cercare. Solo la costanza premia!!!

DATO 4 à se vuoi davvero avere successo nella vita, lavora per sconfessare quello che la maggior parte delle persone pensa.

L’86% dei clienti che cambiano fornitore si dichiarano soddisfatti del fornitore precedente. Fonte Frederick Reicheld, “The loyalty effect”

I clienti hanno bisogno professionisti, non di approssimazione e superficialità!!!

Appuntamento al prossimo mese, nel frattempo ti ricordo che puoi rimanere in contatto con il Plus-Venditore su facebook.

 

Buona business   

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Vendere e acquistare: due facce della stessa medaglia

Inviato da il in Economia

Come avete notato dal titolo, in questo articolo voglio parlarvi di vendita e acquisto, due facce della stessa medaglia.

Ero al secondo appuntamento da un potenziale cliente che aveva manifestato tutta la volontà, durante il nostro primo incontro, di intraprendere un percorso formativo e di affiancamento con noi. Proprio per questo motivo, come mia consuetudine, avevo programmato per bene l’incontro scrivendo anche una relazione sul lavoro che avremmo svolto nell’anno a seguire, con attività e obiettivi, stimolandolo anche relativamente ai problemi che stava vivendo.

Dopo aver condiviso la bozza tecnica, e quando dico condiviso mi riferisco proprio al fatto che in diverse occasioni avevo richiesto l’assenso del mio interlocutore rispetto a quanto appena detto, sono passato alla fase conclusiva, quella economica, sapendo già che ci sarebbe stata la classica contrattazione.  A questo punto ho assistito ad una situazione “sconcertante”: il mio potenziale cliente, scuotendo la testa, ha barrato la cifra che gli avevo indicato e ha segnato a fianco una cifra equivalente alla metà del prezzo da me indicato. “Porca miseria ho sbagliato la trattativa”, questo è stato il mio primo pensiero e quindi, senza scompormi più di tanto, ho ripreso gli aspetti di cui avevamo discusso prima per chiedere nuovamente conferma della volontà di volerli risolvere e lui, con molta calma è onesta, mi ha risposto “sono qui per questo, mica per giocare!”.   

Delle due l’una: o c’era qualcosa che non avevo compreso o si stava prendendo gioco di me. A quel punto avevo solo una possibilità, cambiare le carte in tavola. Mi sono alzato e gli ho detto “mi dispiace, non so che esperienze abbia avuto prima, ma a queste condizioni io non posso accettare!”. Mentre me ne stavo andando mi ha fermato e mi ha chiesto di discuterne. Conclusione, abbiamo firmato un contratto vantaggioso per entrambe le parti!

Morale: saper vendere bene non significa vendere al massimo profitto come saper acquistare bene non significa comprare al prezzo più basso! E sappi che se ciò accade, stai pur certo che la persona che ti sta di fronte non te la lascerà passar liscia!

Ah dimenticavo, ho un regalo per voi: ho creato una pagina facebook “Il Plus-Venditore” è un laboratorio di esperienze. Clicca mi piace e raccontami una tua azione di successo nelle vendite e non solo.

 

Alla prossima dal Plus Venditore J

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FRAmMENTI DI VENDITA SMART

Inviato da il in Economia

Dopo il grande successo del primo incontro, tenutosi a dicembre e dedicato al Marketing a Costo Zero, Plus X prosegue il suo viaggio "FRAmMENTI - Per un'impresa che funzioni" focalizzandosi sulla "Vendita Smart".

Durante questo incontro ci confronteremo sugli strumenti innovativi che abbiamo a disposizione per incrementare la nostra capacità commerciale.

L'incontro si terrà giovedì 6 febbraio p.v. presso il Nicotel Hotels di Corato, dalle 18,30 alle 20,30.

Vi aspetto numerosi e non dimenticate di aiutarmi a diffondere questo messaggio di cultura imprenditoriale. 

Qualora doveste avere necessità di informazioni, contattatemi al 329.1556956 oppure al mio indirizzo e-mail Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. E' necessario abilitare JavaScript per vederlo.

Grazie a tutti per la collaborazione e buona vendita a tutti :)

Stay with us!

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VIVERE (VENDERE) E’ UN ATTO DI FEDE, MICA UN COMPLIMENTO

Inviato da il in Economia

Ho deciso di intitolare questo primo articolo dell’anno targato 2.0.14 prendendo spunto da una canzone di Ligabue che ho ascoltato alcuni giorni fa e che mi ha portato alcune riflessioni che voglio condividere con voi.

Innanzi tutto, però, siete pronti a vivere l’anno della svolta? Siete davvero sicuri? Perché se così fosse dò per scontato che l’esercizio degli obiettivi SMART che ho pubblicato prima delle vacanze natalizie è stato fatto da tutti voi!!! J

Bene. Visto che “vivere è un atto di fede”, decido di fidarmi di voi e dò per scontato che l’esercizio lo abbiate fatto. Ma siccome “vivere non è un complimento”, è necessario che questa attività venga svolta nel migliore dei modi possibili, perciò ho deciso di condividere con voi questo approccio che ho utilizzato con i consulenti Plus X e che sono certo porterà indubbi benefici anche a tutti voi.

Passiamo subito dalla teoria alla pratica:

prendi il tuo foglio con gli obiettivi SMART ed evidenzia gli obiettivi che vuoi raggiungere fino al 31 marzo. Io ora analizzerò solo quelli relativi alla tua attività di venditore, tu poi, puoi farlo per tutti gli altri:

·         Quanto vuoi vendere in questo primo trimestre?

·         Quanti clienti nuovi devi contrattualizzare per raggiungere il tuo obiettivo di venduto?

·         Quanti incontri devi fare per poter chiudere tutti questi contratti?

·         Quanti clienti devi contattare per poter fare tutti questi incontri?

·         Quanto tempo a settimana devi dedicare ai contatti?  

Bene, ora prendi tutti questi numeri e spalmali sui tre mesi e sulle 13 settimane fino al 31 marzo 2014. La strategia c’è! Ora serve un po’ di costanza, ma di questa vi parlerò nel prossimo articolo.

Vendere, come vivere, è un atto di fede, mica un complimento!

Questo è il mio atto di fede,

questo è il tuo momento.

Di tutta la vita passata questo è il momento.

 

 Buon business

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Buon Natale e Felice Anno Nuovo

Inviato da il in Economia

Quest’anno ho deciso di augurarti Buon Natale e Felice Anno Nuovo dandoti degli strumenti importanti perché tu possa ripartire alla grande nel 2014, anche perché sono certo sarà un anno di svolta.

Solitamente a fine anno si fa un’analisi dell’anno appena trascorso e, soprattutto, si definiscono gli obiettivi per il nuovo anno. A tal proposito ti voglio dare alcuni consigli su come definire i tuoi obiettivi per il 2014 e, soprattutto, ti voglio far fare un esercizio che ti aiuterà a disegnare la tua traiettoria.

Perché un obiettivo si possa definir tale deve essere S.M.A.R.T.

S – pecifico à dettagliato in ogni sua minima parte

M – isurabile à prevedere un indicatore per poterne monitorare lo stato di avanzamento

A – ttraente à motivante, deve suscitare emozioni positive

R – ealistico à raggiungibile e fattibile

T – tempificato à in quanto tempo?

Come sono solito dire durante le mie giornate di formazione interaziendale e durante i miei interventi in azienda, queste informazioni non servono a nulla se non le applichi, quindi:

considerando le 4 aree del vivere (personale, professionale, familiare, sociale) scrivi per ogni area un obiettivo S.M.A.R.T. che hai intenzione di raggiungere nel 2014

Scrivere ti aiuterà a raggiungere la prosperità desiderata. Pensarci semplicemente, no!

Tanti auguri di buon Natale e Felice Anno Nuovo

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Considerazioni o domande: questo è il problema!

Inviato da il in Economia

Oggi voglio analizzare un aspetto importante della trattativa commerciale, in particolar modo della fase di scoperta delle esigenze del cliente: per chiudere un contratto, sono più utili le considerazioni o le domande?

Quando ognuno di noi comunica fa considerazioni o pone domande. Le prime servono a trasmettere al cliente ciò che pensiamo non  conosca, le seconde per conoscere qualcosa che non conosciamo. Pertanto se vuoi vendere qualcosa a qualcuno devi porre delle domande per conoscere le sue esigenze, non fare considerazioni. Basta però osservare una trattativa per capire come le considerazioni siano quantitativamente superiori alle domande.

Ormai da anni alleno e affianco professionisti sul campo delle vendite per far mettere loro in pratica quanto condiviso durante la formazione e l’ultimo episodio in tal senso l’ho vissuto martedì scorso. Ero da un cliente che opera nel settore alimentare, vendita al dettaglio. Dopo aver condiviso alcune tecniche commerciali con gli addetti vendita ci siamo cimentati in alcune simulazioni. Le indicazioni prima della simulazione erano:

·         Fai domande per capire quali sono le sue esigenze

·         Offri “la” soluzione alle sue necessità

Quello a cui ho assistito è stato: 80% del tempo a fare considerazioni (il venditore ha illustrato quanto sono belli e prelibati e propri prodotti) e 20% del tempo a fare domande (quali sono le esigenze del cliente). Risultato: le considerazioni hanno generato così tante obiezioni “velenose” che non hanno portato alla chiusura. Questo perché più considerazioni si fanno più si riduce la fiducia del cliente nei confronti del venditore. Fare domande significa interessarsi al cliente, fare considerazioni significa essere interessante e ciò viene interpretato dal cliente come un segno di debolezza.

Quindi ora sappiamo che ogni buona trattativa deve essere condotta ponendo domande, principalmente aperte, perché danno la possibilità al cliente di esprimere il proprio punto di vista.  Più il cliente parla più abbiamo la possibilità di comprendere se ha esigenze che potremmo soddisfare con il nostro prodotto/servizio.

Un venditore allora mi ha chiesto: come faccio a porre domande? Al che gli ho risposto: basta iniziare la frase con chi…? oppure quale…? oppure che cosa…?, come…?, quando…?, dove…?, perché?

Ho letto una volta che c’è una leggenda metropolitana riguardante le considerazioni e le domande: negli anni ‘20 ad un consulente di produzione fu chiesto di capire perché alcuni venditori vendessero più di altri. Poiché non capiva nulla di vendite decise di affiancare venditori più performanti e venditori meno performanti, li studiò, ne analizzò i comportamenti e verificò che alcuni facevano considerazioni, altri ponevano domande. Al termine del suo studio notò come chi aveva grandi performance doveva il proprio successo alle domande.   

MORALE: senza bisogno non c’è vendita, perciò l’unico modo per conoscere il bisogno del tuo cliente è porre domande, interessarti a lui e offrirgli una soluzione personalizzata!

Buon business a tutti ... alla prossima

 

P.S. Se i miei articoli ti piacciono e vuoi continuare a seguirmi, iscriviti al sito Plus X e poi vai all’inizio dell’articolo e clicca su “Iscriviti a questo post”, solo in questo modo avrai in tempo reale tutti gli aggiornamenti che apporterò su questa rubrica. Lo scorso mese ti ho parlato di una sorpresa…è ancora valida e vale 100 euro … se ti interessa iscriviti!

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L'angolo delle vendite

Inviato da il in Economia

Dopo il grande successo della prima edizione, tenuta nei comuni di Laterza - Ginosa - Castellaneta, Plus X ha deciso di riproporre il progetto FRAmMENTI - UN'IMPRESA CHE FUNZIONI nel Comune di Corato.

Saranno 5 gli incontri il cui obiettivo è fornire ad imprenditori, manager e dirigenti nuovi strumenti per competere sul mercato.

Il primo incontro si terrà giovedì 5 dicembre p.v. presso la sala convegni dell'Associazione Imprenditori Coratini c/o Corato Executive Center e parleremo di Marketing a Costo 0

Vi aspetto numerosi e non dimenticate di aiutarmi a diffondere questo messaggio di cultura imprenditoriale.

Qualora doveste avere necessità di informazioni, contattatemi al 329.1556956 oppure al mio indirizzo e-mail Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. E' necessario abilitare JavaScript per vederlo.

Grazie a tutti per la collaborazione e buona business a tutti :)

 

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TU COME GESTISCI IL CREDITO?

Inviato da il in Economia

Buonasera amici imprenditori e/o responsabili amministrativi, gestendo ogni giorno in azienda l'attività amministrativa  il credito aziendale, vorrei cominciare a confrontarmi con voi, su una delle attività importantissime delle nostre aziende: il recupero del credito!

Inutile ribadire che, oggi le regole del mercato sono cambiate! Il quadro economico è sempre più rappresentato da  imprese che lavorano e fanno affidamento quasi esclusivamente sulle proprie capacità di generare liquidità, e da istituti di credito sempre meno disposti a erogare credito e a supportare le imprese. Alla luce di ciò, sono sicura che il mercato e le regole sono notevolmente influenzati dal nostro modo di operare, che deve evolversi e innovarsi.  In una situazione simile, occorre interrogarsi: Cosa posso cominciare a fare per cavalcare l'onda del mercato?  Io comincerei a:  -  rivedere la mia organizzazione e gestione di tutte le attività; -  focalizzare l'attenzione su una variabile importante della liquidità: i crediti commerciali!

Dopo questa piccola premessa, sarei curiosa di conoscere voi cosa ne pensate e come gestite e tenete sotto controllo il credito?

Vi do appuntamento al prossimo mese!

 

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Se proprio devi cedere, fallo a poco a poco

Inviato da il in Economia

Ben trovati amici venditori e amiche venditrici, come è andato questo mese? Le vostre vendite sono in salita? Siete riusciti a rispettare le vostre statistiche? Ormai siamo a due mesi dalla fine dell’anno ed è fondamentale tenere alta l’attenzione per raggiungere il budget e, chissà per quanti, ambire al tanto desiderato target!!! Per far questo, però, è fondamentale non lasciarsi sfuggire nulla. Non come stava per accadere a me qualche giorno fa!!! Ero con un collega da un cliente e, dopo aver ultimato alcuni aspetti tecnici, siamo passati ad analizzare il lavoro che ci avrebbe visti coinvolti nel prossimo anno: in soldoni eravamo pronti per un riordino importante.  Di questo riordino ne avevo discusso insieme al mio collega e mi sentivo pronto a portare a casa il contratto. Preparazione e trattativa erano state gestite in maniera minuziosa ed attenta. Infatti avevamo:

1.       preparato la trattativa analizzando condizioni, modalità d’esecuzione, tempistica;

2.       fatto domande e ascoltato attentamente le sue esigenze;

3.       ricapitolato il lavoro da svolgere, considerando tutti gli aspetti tecnici;

4.       utilizzato un tono sereno ma al tempo stesso determinato;

5.       fornito una soluzione completa che soddisfacesse tutte le sue esigenze;

6.       analizzato gli aspetti più complessi che avremmo incontrato, non nascondendoci dietro le difficoltà.

A questo punto, dopo tutto questo lavoro, ho abbassato il livello di attenzione e ho commesso un errore fatale, ho tradito una regola base di ogni trattativa: se proprio devi cedere, fallo a poco a poco!!! Avevo di fronte a me un cliente entusiasta del lavoro finora svolto e pronto a sottoscrivere un altro contratto, un cliente che aveva accennato qualcosa sul prezzo ma non aveva fatto particolari resistenze. Ciò che mi ha fregato è stata proprio l’idea che avevo in testa e che avevo condiviso con il mio collega:  la variazione massima di prezzo che avrei potuto fare al mio cliente! In quella situazione mi sono direttamente lasciato trasportare e ho subito fatto il prezzo finale!!! Sapete qual è stata la scena di fronte a me? Il cliente non ha apprezzato pienamente lo sforzo che ho fatto nei suoi confronti, in quanto non gliel’ho fatto sudare e mi ha chiesto un ulteriore sconto. In questa situazione ho dovuto star fermo sulla mia posizione rischiando anche di non chiudere il contratto, ma non potevo cedere ulteriormente!!! Quanto è stato difficile portare a termine questa trattativa che avrei potuto chiudere in maniera più agevole cedendo poco per volta!!! Quindi quando ti senti rilassato e sereno è proprio lì che si possono nascondere le insidie più grandi: in fondo è vero che la vendita è arte, ma la matematica aiuta davvero tanto!!!

Buona vendita a tutti e ci vediamo il prossimo mese, precisamente il  4 dicembre!!!

P.S. Se i miei articoli ti piacciono e vuoi continuare a seguirmi, vai all’inizio dell’articolo e clicca su “Iscriviti a questo post”, solo in questo modo avrai in tempo reale tutti gli aggiornamenti che apporterò su questa rubrica. Ah, dimenticavo, invita anche i tuoi amici ad iscriversi e a seguirmi, a breve ci sarà un sorpresa ;)

 

  

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Vendere nell'era dell'abbondanza

Inviato da il in Economia

Salve a tutti,

da questo mese riparte questa vetrina dedicata all’arte della vendita. La pubblicazione di questi articoli avrà cadenza mensile e si riferirà ad esperienze di vita commerciale vissuta.

Tutto è successo due giorni fa. Come mio solito, almeno una volta al giorno, verifico la posta elettronica per rispondere alle richieste dei miei clienti o verificare opportunità di business. Mi arriva un’e-mail dal servizio abbonamenti di una rivista di vendita a cui sono abbonato, per comunicarmi che il mio abbonamento è scaduto. Quando leggo e-mail commerciali, nonostante sia ormai rassegnato al fatto che tutti si sforzino di risultare interessanti invece di chiedermi di cosa ho bisogno, mi aspetto che dal servizio abbonamenti di una rivista che parla solo ed esclusivamente di vendita mi venga posta almeno qualche domanda rispetto alla mia esperienza di questi mesi. Ed invece niente!! Mi viene presentato il listino prezzi, con relativi promozioni e servizi suppletivi. Ma chi ve li ha chiesti questi servizi!!!

Ormai è da diversi anni che opero in questo campo e mi occupo di vendita, conosco centinaia di persone che si occupano di vendita, e mi ha davvero interdetto che quel venditore, soprattutto per il ruolo ricoperto, servizio abbonamenti di una rivista di vendita, esercitasse così male il suo lavoro. Non ha affatto cercato di mettersi nei miei panni, di comprendere le mie esigenze e chiedermi quale fosse stata la mia esperienza, ma ha solo pensato di piazzarmi il suo pacchetto. In qualsiasi manuale che parla di vendite, quello che è stato fatto in questa e-mail è proprio quello che un venditore NON deve fare!!!

·         se approcci un cliente, soprattutto la prima volta, non dare mai per scontato nulla!! Chiedi, chiedi, chiedi;

·          prima di proporre qualcosa accertati che ne abbia di bisogno

·      la bella impaginazione/presentazione può impressionare uno sprovveduto, e ce ne sono davvero pochi, ma tutti gli altri ne resteranno molto delusi se c’è solo l’estetica

·          personalizza la tua proposta, non fare copia – incolla

·          se vuoi vendere qualcosa, devi far leva sull’intelligenza del tuo interlocutore, non prenderti gioco di lui

D’altro canto, però, quando leggo questo tipo di e-mail, o parlo con venditori che si comportano in questo modo, mi rendo conto che c’è tanto lavoro da fare e che per fortuna non tutti i venditori, o presunti tali, si comportano così. C’è chi studia, si forma, legge, e cerca luoghi di confronto e di riflessione.

È questo che mi spinge ad aiutare ogni giorno imprenditori e venditori di tutti i settori merceologici che si mostrano interessati piuttosto che interessanti!!!

Ed è questo che mi spinge a portare avanti questa rubrica!!! 

 

Buona vendita a tutti e arrivederci alla prossima puntata, on-line il 4 novembre!!!  

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La Fiera del Levante: diamo i numeri!

Inviato da il in Economia

La Fiera del Levante, con i suoi 300 000 m2, rappresenta un unicum nel Mezzogiorno d’Italia, sia per l’estensione degli spazi, sia per la versatilità degli ambienti, in grado di soddisfare le diverse esigenze espositive. Il quartiere fieristico, inizialmente di 100 000 m2, si è ampliato nel tempo in concomitanza con la crescita delle ambizioni e delle potenzialità del polo fieristico. Strategicamente vicino alla grande viabilità, sorge a 15 minuti dall’aeroporto Bari Palese e a solo 2 km dal centro città, in prossimità delle principali località turistiche della Puglia.

La fiera si apre alla città attraverso sei ingressi, i cui nomi dipendono dalle principali manifestazioni che si svolgono nei padiglioni adiacenti: l’ingresso Edilizia o, piuttosto, quello Agricoltura. L’ingresso principale, il cosiddetto ingresso “Monumentale”, si affaccia sul mare, a riannodare anche simbolicamente il rapporto solido con il Mediterraneo. La superficie coperta di oltre 150 000 m2 è articolata in 44 padiglioni generali e 33 isolati. Le strutture ospitano sia eventi complessi che richiedono il particolare know how espositivo maturato dalla fiera in settant’anni di esperienza, sia ambiziosi congressi aperti a oltre 5000 persone, sia attività seminariali e ricreative (spettacoli, sfilate). Lo Spazio 7, con circa 1500 posti a sedere disposti a platea, recentemente ristrutturato e dotato delle più aggiornate tecnologie, rappresenta l’optimum dell’offerta congressuale della Fiera del Levante. Grazie alla modularità degli spazi può affiancare all’attività congressuale esposizioni, spettacoli e catering.

Il Palazzo del Mezzogiorno, imponente costruzione che sorge in prossimità dell’ingresso orientale, è anch’esso un centro congressi integrato, dotato di quattro sale utilizzabili in contemporanea per la gestione di più eventi. I comodi parcheggi e le ampie vie d’accesso e di deflusso facilitano l’organizzazione di concerti e di eventi spettacolari.

[Fonte: www.aevi.it]

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